Framgångsrik förhandling öga mot öga
På plats i en förhandling är det den relation som parterna lyckas bygga upp som är nyckeln till om man lyckas eller misslyckas. Förhandlingsexperten Lars-Johan Åge lyfter därför fram termen ”förtroendebaserad förhandling” när vi fokuserar på själva genomförandet i den tredje delen av vår förhandlingsserie.
Efter det misslyckade gisslandramat i OS i München, där ett antal ur den israeliska truppen dödades så beslutade FBI att ta fram en metod som fungerade bättre i gisslandraman än den tyska polisens. Metoden kom att bygga på just ”förtroendebaserad förhandling”, det vill säga det faktum att relation och argument hänger samman och det faktum att man måste ha ett samspel mellan begreppen för att nå framgång i en förhandling.
Någonting är fel
Läs vidare – starta din prenumeration
- Strategiska artiklar med tips och analyser.
- 6 fullmatade magasin årligen.
- Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
- 100 procents fokus på vd-rollen.
– Det gäller att bygga en så bra relation med motparten i förhandlingen så att det skapas en tillräckligt bra jordmån för sina argument, konstaterar Lars-Johan Åge som både är doktor vid Handelshögskolan i Stockholm och har utbildats av FBI. Man förtjänar rätten att ha rätt.
Inte fastna i ståndpunkter
Enligt honom gäller det, förutom att skapa en relation, att inte fastna i ståndpunkter utan försöka identifiera vilka intressen parterna har. För om man fastnar i ståndpunkter får man sämre relation och i förlängningen sämre beslut.
– Det blir då bara ett slöseri med tid och resurser. Så det är viktigt att släppa sin position och att våga prata om alternativ. Att gräva ner hälarna i en position blir annars kostsamt.
Hans råd är att försöka fokusera på alternativen och söka gemensamma intressen. En duktig förhandlare visar också känslor, vilket är framgångsrikt eftersom det signalerar äkthet och engagemang. Sedan gäller det att ha kontroll över känslorna.
– Stressade känslor ger sämre resultat, konstaterar Lars-Johan Åge. En diplomat är en bra förebild för känsla och kontroll.
Ställ frågor!
Att ställa frågor är också viktigt för att få reda på intressen. Forskning visar att den som gör det får fram tre gånger så mycket gemensamma intressen än en medelmåttig förhandlare. Härigenom får man fram behoven, men också om det finns något helt oväntat som påverkar situationen som man inte räknat med, en så kallad ”svart svan”.
– Avslöjar man sina egna behov så ökar chansen att motparten avslöjar sina, säger Lars-Johan Åge. Et trix kan vara att skriva ner intressen på papper och skicka pappret mellan sig.
Allt handlar om att med frågor och avstämning av intressen skapa förtroende. Sedan kan man bli överens eller inte. Men chansen är större om förtroendet finns där.
I de fall man kör fast rekommenderar Lars-Johan Åge någon form av metodik.
– Kommunikation är nog den bästa vägen att utröna om man uttömt alla möjligheter, en annan är att illustrera genom att rangordna intressen. Ju öppnare man är, ju lättare är det att få upp allt på bordet och kanske ändå nå i mål.
Tips kring framgångsrikt förhandlande
– Ställ många frågor till motparten.
– Var öppen med dina behov.
– Försök hitta gemensamma intressen.
– Visa känslor, men på ett kontrollerat sätt.
– Stressa inte utan låt processen verka.
– Kommunicera mycket, illustrera lösningar, behov och intressen om det krävs.
