Efter det misslyckade gisslandramat i OS i München, där ett antal ur den israeliska truppen dödades så beslutade FBI att ta fram en metod som fungerade bättre i gisslandraman än den tyska polisens. Metoden kom att bygga på just ”förtroendebaserad förhandling”, det vill säga det faktum att relation och argument hänger samman och det faktum att man måste ha ett samspel mellan begreppen för att nå framgång i en förhandling.
Framgångsrik förhandling öga mot öga
På plats i en förhandling är det den relation som parterna lyckas bygga upp som är nyckeln till om man lyckas eller misslyckas. Förhandlingsexperten Lars-Johan Åge lyfter därför fram termen ”förtroendebaserad förhandling” när vi fokuserar på själva genomförandet i den tredje delen av vår förhandlingsserie.

Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
– Det gäller att bygga en så bra relation med motparten i förhandlingen så att det skapas en tillräckligt bra jordmån för sina argument, konstaterar Lars-Johan Åge som både är doktor vid Handelshögskolan i Stockholm och har utbildats av FBI. Man förtjänar rätten att ha rätt.
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


