Inga produkter i varukorgen.
10 tuffa förhandlingstekniker att se upp för
Förhandling
Kanske har du någon gång känt dig inträngd i ett hörn under en förhandling, på grund av den andra partens fulspel? Läs om tio taktiker att vara vaksam på – och lär dig avvärja dem.
Foto: Stock Adobe
Det finns bättre och sämre sätt att få en förhandling dit du vill. Tre erfarna juridikexperter skriver för Harvard Law School om tio hårdföra förhandlingstaktiker att vara uppmärksam på. Ju bättre du blir på att hantera dem, desto lättare blir de att avvärja.
1. Extrema krav följt av små, långsamma eftergifter
En vanlig taktik som å ena sidan hindrar förhandlarna från att göra eftergifter alltför snabbt, men som å andra sidan kan göra processen onödigt lång och förhindra att avtal över huvud taget kommer till stånd. För att komma bort från det här bör du ha en klar bild över ditt eget mål, vad det bästa alternativet för din del är om inget avtal skulle slutas, och vad du som minst kan acceptera.
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
2. Anknytningstaktiker
Din motpart kanske säger att hen förhandlar med bakbundna händer eller att hen har ett begränsat förhandlingsutrymme. Gör ditt bästa för att ta reda på om det verkligen stämmer. I en del fall kommer du upptäcka att du i själva verket förhandlar med någon som har mycket större spelrum än vad hen får det att verka.
3. “Take it or leave it”
Bud bör sällan vara oförhandlingsbara. För att skärskåda den här hårdföra stilen, försök att ignorera den och fokusera på budets faktiska innehåll. Lägg sedan ett motbud som bättre möter båda parters behov.
4. Brist på ömsesidighet
När du lagt ett bud, kan du lägga märke till att motparten ber dig göra eftergifter utan att först komma med ett motbud. Bjud inte emot dig själv genom att sänka dina krav, visa i stället att du väntar på att motparten ska komma med ett eget bud.
5. Skrämseltaktiker
Ibland gör motparten allt djärvare utspel, i väntan på att du ska knäckas och lägga dig. Tala om att du märker vad din motpart håller på med, och gör klart att du bara går med på en förhandling präglad av ömsesidighet.
6. Personangrepp
Det här kan förstärka dina osäkerheter och få dig att känna dig sårbar. Ta en paus om du märker att du blir uppjagad, och låt motparten veta att du inte tolererar förolämpningar.
7. Lögner och förvrängningar
Grova överdrifter eller förvrängningar av fakta kan få dig ur balans. Var skeptisk mot påståenden som verkar för bra för att vara sanna och undersök dem noga.
8. Hot och varningar
Hur hanterar man rena hot? Det första steget är att verkligen inse att det är en förhandlingsteknik. För att få dem ur vägen kan det fungera att antingen ignorera eller benämna det.
9. Dina alternativ förminskas
Motparten kan försöka få dina alternativ vid sidan av dealen att framstå som inget värda. Gå inte på det.
10. ”Good cop, bad cop”
Om du förhandlar med ett team om två personer, upptäcker du kanske att den ena är resonabel medan den andra är svår. Inse att det är en taktik, att de spelar på samma lag, och låt det inte bräcka dig.
