Inga produkter i varukorgen.
5-stegsprocess för att lära dig av en misslyckad förhandling
Förhandling
Blev förhandlingstillfället en total flopp? Så här säkerställer du att du utvecklas i stället för att fastna i besvikelse.
Foto: Adobe Stock.
Att misslyckas i en förhandling kan kännas som ett hårt slag – särskilt när man lagt ner mycket tid, energi och hopp. Men det går faktiskt att använda misslyckandet som en språngbräda för att bli en starkare och mer medveten förhandlare. Harvard Business Review har tagit fram fem steg för att ta vara på erfarenheten och stärka din förhandlingsförmåga inför framtida möten vid förhandlingsbordet.
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
1. Acceptera misslyckandet
Det första steget kan låta enkelt, men det är ofta det svåraste: att erkänna att förhandlingen faktiskt misslyckades. Många förnekar detta för att skydda sitt ego eller sin självkänsla. Men för att kunna lära dig något behöver du våga se misslyckandet för vad det är. Känn efter, bearbeta, och släpp det.
Fakta
Olika typer av misslyckanden
- Avsiktligt misslyckande – Du förväntade dig att du skulle misslyckas, men hoppades kunna lära dig något på vägen.
- Ingen överenskommelse trots möjlighet – En lösning fanns, men tillfällets togs inte på grund av till exempel antaganden eller brist på dialog.
- Ej uppnådda mål – Förhandlingen gick sämre än väntat och mötte inte dina nyckelkrav. Då kan det vara bättre att lämna än att acceptera något långt under dina förväntningar.
- Skadad relation – Du kanske uppnådde dina mål men miste ett viktigt samarbete på vägen.
- Ett resultat sämre än ditt BATNA (best alternative to a negotiated agreement) – Accepterar du ett avtal som är sämre än ditt BATNA är det bättre att backa och tack nej.
- Emotionellt sammanbrott – Känslor tog över och förstörde processen.
- Osynligt misslyckande – Dolda faktorer styrde förhandlingen mot ett misslyckande.
Källa: Harvard Business Review.
2. Analysera vad som hände – och varför
Gör en djupdykning i hela förloppet. Vad var orsaken till att det inte gick som du tänkt? Var det ett taktiskt fel, ett kommunikationsproblem eller något du inte förutsåg? Se över både helheten och detaljerna: Vilka nyckelmoment avgjorde utgången?
3. Identifiera vilka lärdomar du kan ta med dig till framtida förhandlingar
Ofta tror vi att vi kan ta med oss det som fungerade, och det som inte gjorde de, direkt in i nästa förhandling. Men all erfarenhet är inte direkt överförbar. Däremot bär alla erfarenheter bär på lärdomar. Därför är det viktigt att vara noga när du jämför det som hände med tidigare och kommande situationer. Undvik att dra generella slutsatser som kan leda dig fel – fokusera i stället på att förstå nyanserna i varje situation.
4. Korrigera dina svagheter
Självreflektion är nyckeln här. Vilka av dina beteenden bidrog till misslyckandet? Enligt manegementgurun Peter Druckers filosofi måste vi sluta göra något gammalt för at kunna göra något nytt. Försöka därför att aktivt jobba bort dessa svagheter, samtidigt som du bygger nya förmågor.
5. Återvänd till förhandlingsrummet – med nytt självförtroende
Om det är möjligt, ta första steget till att återuppta förhandlingen. Med nya insikter och en uppdaterad strategi har du bättre förutsättningar. Kanske behöver du byta från logiska argument till en mer känslomässig kommunikation, eller fokusera mer på motpartens perspektiv. Oavsett vilket – våga möta situationen igen.
