Inga produkter i varukorgen.
Undvik att styras av känslor i förhandlingen – det kan du göra
Förhandling
Det är lätt att tro att vi kan vara helt rationella vid förhandlingsbordet, men forskning visar att vår sinnesstämning och våra känslor, oavsett om de är kopplade till själva förhandlingen eller inte, påverkar våra beslut. Harvard Law School listar strategier för att hantera både dina egna och din motparts känslor i en förhandlingssituation.
Foto: Adobe Stock.
Du sitter vid förhandlingsbordet, redo att diskutera ett viktigt avtal. Men trots att du är väl förberedd känner du dig irriterad. På väg till mötet fastnade du i en lång bilkö, en förare bakom dig tutade frenetiskt och nu kan du inte släppa tanken på hur irriterad den situationen gjorde dig.
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
Hur mycket påverkar våra känslor egentligen en förhandling? Svaret: mer än du tror. Att förstå och hantera dessa känslor blir därför avgörande uppnå bästa möjliga resultat.
Två olika känslotyper
Känslor som påverkar förhandlingar kan delas in i två kategorier:
- Integrerade känslor – Uppstår direkt ur förhandlingen. Till exempel kan irritation över en motpart som tidigare varit svår att samarbeta med leda till en mer konfrontativ attityd.
- Tillfälliga känslor – Har inget med förhandlingen att göra, som stress från en trafikolycka eller dåligt väder.
Båda typerna av känslor kan färga hur vi tolkar information, bemöter argument och fattar beslut. Inte allt för sällan låter vi känslor styra vår uppfattning kring en situation.
I en studie lät forskare deltagare svara på frågor om livstillfredsställelse på antingen en solig eller en regnig dag. De som blev uppringda under dåligt väder rapporterade generellt sett lägre livstillfredsställelse. Men när de först fick en fråga om vädret och blev medvetna om dess påverkan, förändrades deras svar och blev mer balanserade – och man kunde dra slutsatsen att medvetenhet om känslornas påverkan kan hjälpa oss att fatta mer objektiva beslut.
Neutralisera dina egna känslor
För att förbättra din beslutsförmåga vid förhandlingsbordet är det viktigt att först identifiera vilka känslor du bär med dig in i mötet. Fundera över om du känner dig stressad, irriterad eller påverkad av något som hänt tidigare under dagen. Blir du medveten om dessa är det lättare att undvika att låta irrelevanta känslor styra dina beslut.
Påverka din motparts inställning
Lika viktigt som att hantera dina egna känslor är det att vara uppmärksam på hur din motpart känner sig. Om den andra personen verkar stressad eller irriterad kan det bero på faktorer som inte har med själva förhandlingen att göra. Det är därför en god idé att inleda samtalet med en avslappnad ton och öppna frågor, som ”Hur var resan hit?” eller ”Har du haft en hektisk dag?”.
Fakta
Förbättra förutsättningarna för förhandlingen:
Hos dig själv:
- Identifiera vad som påverkar ditt humör.
- Sätt känslorna i perspektiv – är irritationen relevant för förhandlingen?
- Ta en paus och fokusera på fakta i stället för känslor.
Hos din motpart:
- Kom ihåg att deras humör kanske inte har med dig att göra.
- Ställ öppna frågor som för att avleda negativa känslor och skapa reflektion hos motparten.
- Var empatisk och skapa en positiv dialog – svara aldrig med irritation.
