Inga produkter i varukorgen.
Bete dig som ett proffs under förhandlingen
Förhandlingsteknik
Förhandling blir som mest effektiv när du strävar efter samarbete, inte efter att vinna. Brittiska förhandlingsexperten Scott Walker tipsar om vinnande beteenden under förhandlingen.
Foto: Stock Adobe
Effektiv förhandling brukar handla om en sak: Att komma överens. Vare sig du förhandlar i affärer eller hemma vid köksbordet så heter framgångsfaktorn samarbete. Om detta har Lars-Johan Åge – aktuell som sluttalare på Vd-dagen i oktober – skrivit flera böcker. Han är en av de förhandlingsexperter som menar att man bör sträva efter att alla parter i förhandlingen blir nöjda. Happy-happy, alltså, snarare än win-win som innebär att maximera vinsten vid varje tillfälle.
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
En viktig nyckel till framgångsrik förhandling är att visa att du är en samarbetspartner, inte en motståndare. Det menar ett annat förhandlingsproffs, brittiska förhandlingscoachen Scott Walker. För att lyckas bör du visa att du är på samma våglängd som din motpart, och att ni delar logik, känslor och perspektiv. I en artikel i Harvard Business Review tipsar han om några användbara strategier:
- Använd korta, enkla muntliga uppmaningar. Till exempel: ”Och då…?” ”Verkligen?” ”Vad hände sedan?” ”Mmm,” ”Okej,” och ”Intressant”. Syftet med detta är att få den andra personen att fortsätta tala och att få dem att känna sig förstådda.
- Ställ öppna frågor. Detta hjälper dig att visa ditt intresse för deras position och köper tid, samlar information, klargör missförstånd samt ger dig möjlighet att dämpa dina känslor och tänka på vilken respons du själv ska ge härnäst. Bra öppna frågor börjar med ”vad” och ”hur”, medan frågor som börjar med ”varför” tenderar att låta anklagande och dömande.
- Upprepa eller spegla/omformulera de senaste orden som används av din motpart. Talar motparten om ett nytt virus bakom cyberattacker upprepar du: ”ett virus?”, eller sammanfattar helt enkelt det motparten har sagt: ”så det du säger är att..?”. Detta är ett enkelt sätt att visa att du har hört dem, hålla dem pratsamma och stärka relationen. Genom valet av vilka ord du speglar så kan du också styra samtalet i den riktning du önskar.
- Lämna utrymme för tystnad. Avstå helt enkelt från att svara efter att de verkar ha avslutat sitt tal, kanske till och med några sekunder förbi det ögonblick då tystnaden börjar kännas obekväm. Effektiva pauser ger dina motparter utrymme att samla sina tankar, utveckla eller till och med ventilera på sätt som kan vara informativa för dig.
