Så bygger du marginaler och vågar ta betalt

– För att kunna ha vinst på den sista raden är det ju också rimligt att det måste vara vinst på den första raden. Och vad betyder det? Jo, om ett bolag ska vara lönsamt, då måste också varje enskild affär vara lönsam, säger Markus Brattfeldt.

För att lyckas spelar marginalerna en avgörande roll. Nyckeln är att börja med bruttomarginalen – det vill säga skillnaden mellan priset kunden betalar och de rörliga kostnaderna.

– Om inte bruttomarginalen är tillräckligt hög, kommer det aldrig att finnas tillräckligt med pengar kvar för att täcka företagets fasta kostnader, utveckling och marknadsföring, säger Markus Brattfeldt.

Bra marginaler fungerar som krockkudde

Så vad är då en bra marginal? Markus Brattfeldt har ett favorituttryck som han brukar använda: ”Du ska bara gå ner under konkurrenternas pris om du är säker på att du är sämre på allt utom priset”.

Själv brukar han ge en fingervisning att bruttomarginalen bör ligga någonstans mellan 50 och 70 procent.

– För vissa känns det jättehögt och det är såklart olika från bransch till bransch. I vissa branscher har man 20 eller 30 procent marginal, som till exempel matbutiker eller fabriker med stabila kunder.

Men ett som är säkert är att det finns en stark korrelation mellan bolagen som går bra och bolag som vågar ta betalt. Det är väldigt sällan de som ligger längst ner – eller ens i mitten – prismässigt som har en bra marginal.

– De som har en bättre marginal får också en bättre vinst i bolaget – och då har de råd att ta olika smällar och motgångar.

Enligt Markus Brattfeldt finns det tre saker som man måste ha råd med när man driver företag:

• Att utveckla bolaget: Du behöver tillräckligt med marginaler för att ha råd att inte bara klara utgifterna för dagen, utan även ha råd att vara innovativ. Annars blir du inte relevant.
• Att marknadsföra bolaget: De allra flesta bolag behöver synas för att få in fler kunder, och en aktiv marknadsföringsplan kräver ofta pengar.
• Att göra fel: Du kan inte bygga en budget utifrån att världen och bolaget är perfekt. Du kommer att göra en rad misstag som kostar bolaget pengar – och det är naturligt.

Lägg dig högre än du tror

För att höja marginalerna behövs ofta en justering av priset. Det kan vara svårt att veta exakt var man ska lägga sig prismässigt för att vara långsiktigt lönsam. Här är det många som jämför sig med andra när de frågar sig vad en bra marginal är – man tittar på vad de dyraste och billigaste bolagen tar och tänker att man ska lägga sig någonstans i mitten. Det känns tryggt och prisvärt.

Men här finns en utmaning. Många småföretag i Sverige är faktiskt inte särskilt lönsamma och om man prissätter sig där alla andra ligger – och de flesta redan kämpar med lönsamheten – är det svårt att lyckas.

– Inte nog med att man sätter ett genomsnittligt pris, man försöker dessutom ge mer service, bättre kvalitet och mer uppmärksamhet till kunderna. Och sedan undrar man varför man kämpar? säger Markus Brattfeldt.

Sanningen är enkel: många tar helt enkelt för lite betalt.

– Jag har sett många företag där det enda vi behövt göra för att öka lönsamheten är att justera upp priset med 10–20 procent.

Prissättning handlar om mod

Många företagare känner oro för att tappa kunder om de skulle höja sina priser. Men enligt Markus Brattfeldt är den rädslan ofta obefogad.

– Kunder väljer sällan enbart på pris. De väljer företag som ger bra service, kvalitet och förtroende.

Att konkurrera med pris är snarare en förlorande strategi för småföretagare.

– Väldigt få företag klarar av att överleva när de har som erbjudande att vara billigast. Det är bara en som kan vara billigast – och ofta är det något av de större bolagen.