7 fatala säljmisstag – coacha säljorganisationen till bättre affärer

Patrik Nordkvist, tillväxtrådgivare och säljtränare på Försäljningschefen, har identifierat sju fallgropar som säljare ofta går i. Här förklarar han innebörden av dem, och hur du som vd kan hjälpa dem upp.

1. Inaktivitet

– Att vara aktiv är det allra första steget för att nå ut till både potentiella och befintliga kunder. Men en säljare som väntar på att kunden ska ta kontakt kommer ingenstans. Det kan låta uppenbart, men många fastnar faktiskt redan här därför att man inte vill vara tjatig eller verka ”säljig”. Man vill känna sig behövd, det vill säga att någon vänder sig till en.

Som vd bör du: Stötta medarbetarna i att vara aktiva. Vet de vem de ska kontakta, på vilket sätt och med vilket budskap? Utgå inte från att säljarna ska lösa allt på egen hand.

2. Oförberedd

– I dag finns det inga ursäkter för att inte ha förberett sig för ett möte med kund, eftersom all information finns på nätet. Det uppfattas som oseriöst att ta upp någons tid utan att ha någon aning om vem man pratar med. Det här får dåliga säljare att upplevas som säljiga i negativ bemärkelse, medan det upplevs proffsigt att ha koll på den man pratar med.

Som vd bör du: Hjälpa säljarna att ta fram idéer för vad som är lämpliga förberedelser.

3. Antaganden

– När vi tror oss veta saker om den vi pratar med så uppstår det lätt missförstånd. I stället för att göra antaganden om en person bör man ställa frågor, dubbelkolla, ”stämmer detta?”. Det kan uppfattas som förolämpande när säljaren utgår från att det är på ett visst sätt, men samtidigt ska man inte vara helt oförberedd och fråga om allt. Det är bra att ha hypoteser, baserat på research, och sedan be kunden förklara och utveckla. Antaganden gör lätt att man fastnar i floskler.

4. Monologisering

– I de flesta sammanhang är det härligare att prata med någon som lyssnar mer än den pratar. Och vad gäller försäljning så finns det studier som visar att de bästa säljarna gör precis så. Lyckas man få till en dialog, så blir det minnesvärt för kunden, eftersom båda har varit aktiva.

5. Okunnighet

– Det är lätt för kunder att göra sin egen research i dag, vilket ställer högre förväntningar på säljarna. Är säljaren mindre kunnig än kunden – varför prata med säljaren? Det här gör det rätt jobbigt att vara säljare i dag. Det som blir viktigt är att kunna slå ihop kunskapen om produkten, med kunskap om kunden. Utifrån behoven, hur kan erbjudandet anpassas? Då får man en unik kombination av kunskap.

Som vd bör du (3, 4 och 5): Träna medarbetarna i säljteknik, internt eller med extern hjälp.

6. Ansvarsflykt

– I alla affärer händer det att det blir fel, och som säljare kommer man att vara den som tar ansvar för det. Det är trist och orättvist, om det är någon annan som begått felet, men det ingår i att jobba i frontlinjen. Att vilja skylla på någon annan är en mänsklig reaktion, men man bör låta bli eftersom det sänker kundrelationen.

Som vd bör du: Föregå med gott exempel. Visa att du är beredd att ta ansvar när något går fel i bolaget.

7. Resursslöseri

– Som säljare behöver du förstå vad som ger bäst resultat, och lägga krutet där. Det är ganska vanligt att säljare fortsätter att lägga tid på en trevlig kund, där det inte finns mer att göra, medan man drar sig för en kund där det inte är lika god stämning.

Som vd bör du: Hjälpa säljarna att identifiera var deras insatser ger bäst resultat.