Inga produkter i varukorgen.
Från säljare till ’sense maker’ – nyckeln till framtidens framgångsrika säljorganisation
Försäljning
Internet som informationskälla har flera decennier på nacken och inget tyder på att dess relevans kommer att avta. För B2B-säljare innebär internets allomfattning att arbetsuppgifterna liksom själva säljuppdraget förändras – från just säljare, till ’sense maker’.
Foto: Privat/Stock Adobe
Låter det konstigt? Tänk dig själv: låt säga att du som kund väljer mellan två scenarier. I det ena scenariot söker du efter information på internet för att fatta ett underbyggt konsumtionsbeslut. I det andra scenariot bokar du in möten med säljare, säkert flera stycken, och lyssnar till var och en presentera sin produkt eller tjänst.
Det är inte svårt att föreställa sig vilket som är mest kostnadseffektivt och tidsbesparande. Och om kunden inte längre behöver säljaren för att få tag på information, vilken roll ska säljaren ta?
Begripliggöra och förtydliga
– Säljaren behövs i en mycket senare del i beslutsprocessen idag. Snarare än introducera en produkt behöver säljaren förklara vilka konsekvenserna blir av ett köp. Det behöver vara värt det för kunden att kunna ringa och fråga säljaren: ’hur ser du på det här?’, säger Max Söderpalm, säljtränare på utbildningsportalen Izonen.
Det finns tre strategier för att möta de allt högre kundförväntningarna, enligt konsultföretaget Gartner, som tagit fram några aktuella insikter om vad som utmärker framgångsrika säljorganisationer. Av ’giving’, ’telling’ och ’sense making’, är den sistnämnda att föredra.
I stället för att ge bort information till kunden eller tala om vilken information som är av betydelse, kan den säljare som är en sense maker hjälpa kunden att begripliggöra och förtydliga den information som vederbörande redan har tillgång till. Vilken information bör kunden ta hänsyn till, och vilken kan sållas bort? Det vet en sense maker, vars roll påminner mer om en rådgivare.
– Dagens toppsäljare är mer som en konsult – men som också vågar sälja. Vågar komma med förslag till kunden, och ha belägg för det man föreslår. Enda vägen dit är att träna på allt som har med försäljning att göra, säger Max Söderpalm.
Ska ge bra associationer
För att lyckas som sense maker ser han ett par faktorer som särskilt viktiga. Man måste uppträda på ett sätt som inger respekt och förtroende, och vara ärlig.
Fakta
Olika säljstilar
- Giving: ”Jag kan ge dig mycket mer information om saken.”
- Telling: ”Låt mig tala om vad du behöver.”
- Sense making: ”Det finns mycket information, låt mig hjälpa dig att göra den begriplig.”
Källa: Gartner
– När säljaren ringer ska kunden känna positiva känslor, det är målet. Och hur lyckas man med det? Jo, genom att förra kontakten med säljaren var positiv. Har kunden bra associationer är det troligare att man får fler uppdrag som säljare, och blir en bra rådgivare, säger Max Söderpalm.
Själv använder han numera ett knep för just detta ändamål: att använda referenser.
– Varje gång jag ska ringa någon jag inte känner, så tar jag reda på vilken person som vi båda känner. Alltså, ’vem kan jag hänvisa till för att få till det här mötet?’. Det blir en naturlig ingång, vi har något gemensamt, säger Max Söderpalm.
Vad råder du säljchefer att göra för att ta steget över till sense making?
– Börja arbeta med att höja kompetensen hos säljarna. Erbjud långsiktig utbildning, då blir man vassare än konkurrenten.
