Inga produkter i varukorgen.
Så hjälper vd:n säljarna att bemöta kundernas invändningar
Säljstrategi När kunder tvekar eller säger att priset är för högt handlar det sällan om pengar – utan om värde. Säljtränaren Lotta Broberg på Chabro förklarar hur vd:n kan ge säljarna bättre verktyg att vända invändningar till avslut.
Lotta Broberg ser invändningar som möjligheter. Foto: Chabro / Adobe Stock
Kunder som tvekar, vill fundera eller tycker att det är för dyrt är vardag för säljare. Enligt säljtränaren Lotta Broberg, verksamhetsutvecklare på Chabro, handlar invändningar sällan om priset i sig – utan om att kunden ännu inte ser värdet.
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
– En invändning är egentligen bara en fråga: ’Berätta mer, övertyga mig’, säger Lotta Broberg.
Hon beskriver fem typer som återkommer innan säljteam har fått rätt träning:
- tajming (”vi har inte tid”, ”ring senare”)
- alternativ (andra leverantörer eller göra själv)
- obeslutsamhet (”vi ska fundera”)
- pris (”det är för dyrt”)
- samt ibland bristande förtroende.
Mönstret ligger nära den modell som används av flera internationella säljträningsföretag, där invändningar delas in i pris, beslutsbefogenhet, behov, brådska och förtroende (se till exempel HubSpot: 44 Common Sales Objections & How to Respond).
Vd:ns roll: skapa förutsättningar
För att säljarna ska kunna bemöta invändningarna krävs mer än goda intentioner. Lotta Broberg uppmanar vd:ar att ta ett aktivt ansvar för säljkompetensen i bolaget.
– Ge säljarna en gedigen utbildning och se till att de jobbar med rätt leads. En erfaren säljtränare kan ge både verktyg och helhetsperspektiv, säger Lotta Broberg.
De mest framgångsrika säljarna, fortsätter hon, gör tre saker:
- De tar tidigt reda på kundens budget, beslutsfattare och jämförelsealternativ.
- De förstår när kunden kan och vill investera.
- De tolkar invändningar som köpsignaler – tecken på intresse.
Hon rekommenderar att säljgruppen samlar in de vanligaste invändningarna och övar gemensamt på att bemöta dem.
– Den bästa träningen sker i grupp. Ta reda på vad som brukar komma, säkerställ hur ni ska svara och förekom invändningarna redan i säljdialogen, säger Lotta Broberg.
Tre råd till vd:n
Till vd:ar som vill stärka försäljningen har Lotta Broberg tre konkreta råd:
- Ta in en extern säljtränare. Det går snabbare att utvecklas med en elittränare än att upprepa samma misstag.
- Ha tydliga mål. Välj ett eller två som alla förstår och bryt ner dem i delmål per dag, vecka och månad.
- Var närvarande. Sitt med på säljmöten och fråga vad säljarna behöver för att lyckas. Försäljningen växer när ledning och säljteam drar åt samma håll.
På frågan om svenska vd:ar är tillräckligt medvetna om sambandet mellan detta arbete och lönsamheten svarar hon:
– Många överskattar säljarens och säljarchefens kompetens. Eftersom försäljning och säljledning inte är certifierade yrken blir det ofta ”vi gör som vi tror”. Det krävs sällan stora förändringar för att öka både omsättning och lönsamhet rejält – bara man vet var man ska justera.
