Proffset: Så bygger du en säljande kultur – ”försäljning är en lagsport”

– Många organisationer tror att de har det här på plats, men när jag kommer ut visar det sig alltid att det saknas viktiga pusselbitar. Säljarna vet inte hur och vad som gäller, och då faller det. Visionen och processen måste vara förankrad och förstådd av alla medarbetare, inte bara av ledningsgruppen.

Enligt Lotta Broberg är ledarskapet helt avgörande – särskilt i säljkulturer som ofta är snabbrörliga och prestationsinriktade.

– Det är väldigt vanligt att man rekryterar en duktig säljare till säljchef, men glömmer att försäljning och ledarskap är två olika kompetenser. En bra ledare är tydlig, individanpassad och bygger teamet på samma sätt som en elittränare. Dvs ledaren är den som ger stategier till försäljningen. Styr försäljningsjobbet, säkerställer att säljet är effektivt och kundsäkert utfört.

Tillit, inte tävling

Det handlar, menar hon, inte om att ta bort det individuella ansvaret – men om att bygga strukturer som gör att teamet fungerar som helhet. Hon drar paralleller till idrotten.

– Det här är en lagsport. Visst, man kan ha några toppsäljare som spjutspetsar, men då måste man också ta tillvara deras ’best practice’ så att hela laget blir bättre.

Med det menar hon att det absolut är bra med några stjärnor, men det räcker inte att de presterar bra på egen hand. Om deras arbetssätt (”best practice”) – alltså de metoder, rutiner eller strategier som gör dem framgångsrika – inte sprids till resten av teamet, så utvecklas inte helheten. Med andra ord: det som de bästa säljarna gör bör inte stanna hos dem själva, utan delas så att fler i teamet kan ta efter och höja sin nivå. Det är ett sätt att systematiskt förbättra hela organisationens försäljningsförmåga.

Vi behöver skapa trygghet och stolthet hos säljarna. Då orkar man hålla uppe tempot även när det blåser.

För att lyckas krävs en lärande kultur där det är tillåtet att be om hjälp, dela erfarenheter och utvecklas tillsammans. Lotta Broberg efterlyser mer trimmning av processer, individanpassat ledarskap samt regelbunden utvecklande uppföljning.

– Vi behöver skapa trygghet och stolthet hos säljarna. Då orkar man hålla uppe tempot även när det blåser. Det är inte alltid lätt, men det är fullt möjligt.

Fallgropar – och vägen förbi

Den vanligaste fallgropen? Att säljchefer inte har tillräcklig kunskap, utbildning i ledarskap – och att de inte får tid att faktiskt leda.

– Ledarskap är inte en bisyssla till försäljning. Det kräver fokus, träning och ofta extern hjälp. De bästa tar hjälp, så våga ta hjälp! Det finns enorm potential i att släppa prestigen och tänka elitidrott – vad behöver vi för att bli ännu bättre?

Ytterligare ett hinder är otydliga processer, enligt Lotta Broberg. CRM-systemet används på olika sätt, säljprocessen, kundernas förväntan  är oklara och målen diffusa.

– Ledningen upplevs säga: ’spring ut på planen och gör mål’, men man har glömt att rita upp var målen står. Det fungerar inte. Alla måste veta vad som gäller – annars blir det rörigt både för teamet och för kunden.

När kulturen väl börjar sätta sig gäller det att mäta och följa upp. Lotta Broberg rekommenderar en kombination av traditionella nyckeltal och mjukare värden.

– Resultat är så klart viktigt – lönsamhet, tillväxt, omsättning. Men under det ligger medarbetarengagemang och kundnöjdhet [NPS, reds anm]. Använd medarbetarundersökningar, NPS och följ upp regelbundet. Där får ni svaret vad som måste justeras. Det som mäts blir gjort.

Men det viktigaste, menar hon, är att hålla i, följa upp och se till att jobbet görs.

– Jag träffar många säljledare som berättar att det gick väldigt bra efter det justerade arbetssättet – men sedan tappade de det. De slutade göra just den där lilla grejen som tog lite extra tid, men som visade sig vara avgörande. Det är de små detaljerna som avgör.

Vil du veta mer om hur man skapar en säljande kultur i företaget? Lotta Broberg är en av talarna på VD-tidningens Affärsforum i Stockholm den 21 maj. Läs mer och boka din plats här.