säljprocess

En försäljningsdipp bör aldrig börja med frågan varför säljarna inte är mer motiverade, menar Björn Ulfberg, som har lång erfarenhet av försäljning och kommersiellt ledarskap. Det finns en fråga som är betydligt mer grundläggande. I tredje delen av artikelserien Säljresan berättar han hur vd:n kan ta reda på vad som faktiskt bromsar försäljningen – och när problemet kräver tydligare ledarskap.

Vänta inte tills kostnaderna har skenat och prishöjningen måste bli tvåsiffrig. Prissättningsexperten Felix Mörée rekommenderar mindre och mer återkommande justeringar. Men före beslutet behöver vd:n förstå företagets kundlönsamhet, betalningsvilja och konkurrensläge – och avgöra vilka kunder som faktiskt är värda att behålla.

I många bolag ses försäljning som en avdelning. Men enligt säljcoachen Alexander Slotte handlar framgångsrik försäljning om att bygga ett system som går genom hela organisationen. När kundtjänst, leverans och andra kundnära funktioner inte bidrar i affären går intäkter förlorade. I andra delen av artikelserien säljresan berättar han hur du bäst utnyttjar den affärspotential som redan finns i kundnära roller.

Kundservice ser ofta först var företagets löften spricker i mötet med kunden. Ändå stannar insikterna i många organisationer i ärendesystem och nöjdhetsmätningar. I ett blogginlägg skriver CX-experten Helén Rigamonti om varför vd:n bör se kundservice som en strategisk underrättelsefunktion och använda signalerna innan problemen blir större.

I artikelserien "Säljresan" delar experter sina råd kring hur försäljningen och intäkterna får fart. I den första delen, diagnosen, ger försäljningsrådgivaren Fredrik Steinholtz vd:n ett underlag för att avgöra vad som faktiskt behöver förändras.

Svenska företags försäljning fortsatte öka i december, och slutade på en ökning med fyra procent jämfört med samma månad föregående år. Därmed har försäljningen stigit 16 månader i rad, enligt Thomson Reuters e-fakturaindex.

När kunder tvekar eller säger att priset är för högt handlar det sällan om pengar – utan om värde. Säljtränaren Lotta Broberg på Chabro förklarar hur vd:n kan ge säljarna bättre verktyg att vända invändningar till avslut.