Så bygger vd:n en säljmotor som går att skala

– När man har ett arbetssätt där alla gör ungefär lika och får förutsägbara resultat, då har man kommit väldigt långt, säger han.

Det innebär inte att vd:n ska kunna förutse varje enskild affär. Men bolaget bör exempelvis veta ungefär hur lång säljcykeln är och vilken hitrate man har på offerter – alltså hur stor andel som blir affär. När den kunskapen finns går det också att börja bedöma vad som händer om bolaget ökar kapaciteten.

Ta reda på vad de bästa säljarna gör

En viktig del i att göra försäljningen repeterbar är att skilja mellan en process som fungerar och enskilda säljare som är särskilt skickliga.

Patrik Nordkvist rekommenderar att vd:n och säljchefen börjar med att mäta ett fåtal delar av försäljningen konsekvent. Om skillnaderna mellan säljarna är stora finns det anledning att undersöka varför.

– Titta på hur de som lyckas bäst arbetar. Vad gör de för att vinna en offert? Säger de något särskilt på mötet? Har de gjort något innan? Skriver de något speciellt i offerten?

När återkommande beteenden går att identifiera kan fler i organisationen börja använda dem.

Men det betyder inte nödvändigtvis att man bör kopiera en enda toppsäljare rakt av. Den person som säljer mest behöver inte vara bäst på varje del av processen. En säljare kan vara särskilt bra på att boka möten, en annan på kunddialogen och en tredje på att driva affären till avslut.

– Man ska inte göra människor till robotar. Men om man är tio personer är det onödigt att alla ska uppfinna hjulet hela tiden. Man behöver lära av varandra och samtidigt kunna göra det på sitt eget sätt, säger Patrik Nordkvist.

Beskriv hur ni faktiskt säljer

Nästa steg är att göra arbetssättet tydligt. Patrik Nordkvist betonar att säljprocessen behöver vara enkel och dokumenterad. Den ska beskriva hur försäljningen faktiskt bedrivs – inte hur organisationen på papperet säger att den arbetar.

– En av de vanligaste sakerna jag ser är att företag säger att de har en säljprocess. Sedan följer jag med och ser hur säljarna jobbar, och då arbetar de inte alls som det står i processen.

I stället behöver bolaget konkretisera de viktigaste momenten i den verkliga säljcykeln:

• Vad kännetecknar ett bra kundmöte?
• Vilka frågor behöver ställas?
• Vad för affären framåt?
• Vad behöver finnas med i en offert?
• När ska en nöjd kund följas upp och tillfrågas om en referens?

Följ sådant som visar framtida försäljning

En repeterbar process gör det också möjligt att upptäcka förändringar innan de syns i intäkterna. Om ett bolag exempelvis vet att det i genomsnitt tar sex månader från ett första kundmöte till avslutad affär går det att använda antalet nya kundmöten som en tidig indikator.

– Om nybesöken går ner vet jag att försäljningen sannolikt kommer att gå ner ett halvår senare, säger Patrik Nordkvist.

Samma princip kan användas på andra delar av processen. Ett bolag kan exempelvis följa hur många kundförfrågningar som kommer in, hur många möten som bokas eller hur stor andel offerter som blir affär. Poängen är att faktiskt inte mäta allt.

– Många mäter för mycket men gör det inte konsekvent. Det är bättre att mäta färre saker och göra det väldigt konsekvent, säger Patrik Nordkvist.

Hur ofta uppföljningen behöver ske beror på verksamheten och försäljningens omfattning. Men enligt Patrik Nordkvist bör vd:n åtminstone kunna följa utvecklingen månadsvis.

Hitta flaskhalsen innan du anställer

När bolaget vill öka försäljningen är fler säljare en möjlig åtgärd. Men först behöver man som vd avgöra om det verkligen är brist på kapacitet som begränsar tillväxten.

Om säljarna exempelvis har svårt att boka tillräckligt många möten kan problemet ligga i arbetssättet eller kompetensen. Då kan träning, andra verktyg eller extern hjälp vara mer relevant än ytterligare en anställning.

Patrik Nordkvist använder också skillnaderna inom teamet som en indikator. Om en person i ett team på tio misslyckas med ett moment samtidigt som övriga lyckas kan problemet finnas hos individen. Om nästan hela teamet misslyckas på samma ställe finns det större anledning att granska processen, ledarskapet eller förutsättningarna.

– Ett vanligt misstag är att hoppas att det ska komma in en stjärnsäljare och rädda saker. Om vd:n inte kan förklara för en ny säljare vad personen ska göra för att lyckas med försäljningen är det väldigt svårt att skala, säger Patrik Nordkvist.

Börja med verkligheten – inte systemet

För vd:n som vill börja bygga en mer repeterbar försäljning rekommenderar Patrik Nordkvist att börja nära verksamheten.

– Börja titta på vad människor faktiskt gör och skriv ner det. Titta sedan på var det är svårt, tar tid eller var ni tappar affärer. Börja där och gör inte för stora saker, säger Patrik Nordkvist.

Först därefter blir det relevant att fundera på nya system, större utbildningsinsatser eller fler rekryteringar. Och även när modellen fungerar är arbetet inte färdigt. Kundbeteenden, teknik och marknad förändras, vilket gör att processen behöver utvecklas löpande.

– Man får inte tro att det bara ska rulla på när man har fått det att fungera. Det här är ett ständigt pågående arbete, säger Patrik Nordkvist.