Sex grundbultar för effektiv förhandling

Förhandlingsskolan: Del 5 Nu fokuserar vi på de viktiga byggstenarna för effektiv förhandling som hjälper dig varje dag på jobbet och privat. Detta är inte bara för oss som är mindre erfarna, utan också för kompetenta vd:ar som en påminnelse om hur vi kan uppnå bättre resultat vid förhandlingar.

Sex grundbultar för effektiv förhandling
Det gäller att ha reda på sina upplägg nr man går in i en förhandling. Foto: Stock Adobe.

Många människor fruktar förhandling och inser inte att de förhandlar regelbundet, till och med dagligen.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Strategiska artiklar med tips och analyser.
  • 6 fullmatade magasin årligen.
  • Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
  • 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant?

– De flesta av oss står inför formella förhandlingar under hela vårt personliga och professionella liv: vi diskuterar villkoren för ett jobberbjudande med en rekryterare, prutar om priset på en ny bil, klubbar kontrakt med en leverantör eller kund, konstaterar förhandlingsexperten Charl Malan.

Förhandlingsexperten Carl Malan.
Förhandlingsexperten Carl Malan.

Sedan finns det de mer informella, mindre uppenbara förhandlingarna vi deltar i dagligen: att övertala barnet att äta sitt mellanmål, utagera en konflikt med en kollega eller övertyga en klient att acceptera en sen leverans.

Vad har dessa förhandlingar gemensamt och vilka verktyg ska vi använda för att få ut det vi behöver ur våra vardagliga förhandlingar, stora som små?

Sex grundbultar, enligt Charl Malan, för effektiv förhandling

Alla är inte naturligt födda förhandlare. Den goda nyheten är att forskning konsekvent visar att de flesta människor avsevärt kan förbättra sina förhandlingsfärdigheter genom utbildning, förberedelser och övningar.

  1. Intressen. Intressen är ”de grundläggande drivkrafterna för förhandling”, det vill säga våra grundläggande behov, önskemål och motiv. Ofta dolda och outtalade, styr våra intressen ändå vad vi gör och säger. Erfarna förhandlare undersöker sina motparters uttalade ståndpunkter för att bättre förstå deras underliggande intressen. Du skall formulera frågor på ett sådant sätt att det stimulerar motparten att berätta vad du vill veta. Att ställa bra frågor är ett utmärkt verktyg för att förstå motpartens intressen.
  2. Legitimitet. Strävan efter en legitim eller rättvis affär driver många av våra beslut i förhandling. Om du känner att den andra parten utnyttjar dig kommer du sannolikt att avslå deras erbjudande, även om det skulle göra dig objektivt sett bättre ställd. För att lyckas med förhandling måste vi lägga fram förslag som andra kommer att se som legitima och rättvisa. Trovärdighet och pålitlighet är kittet i våra avtal.
  3. Relationer. Oavsett om du har en pågående kontakt med en motpart eller inte tror att du någonsin kommer att se henne igen, måste du effektivt hantera din relation när din förhandling utvecklas. Relationsdynamik blir desto viktigare när du har en pågående kontakt till exempel om framtida affärer, ditt rykte och dina relationer med andra måste vara i balans. Du kan stärka relationen genom att ta dig tid att bygga relationer och genom att uppfylla dina egna höga etiska standarder under hela processen. Se till att du håller dig inom ramarna för god affärsetik som gäller i branschen du arbetar.
  4. Alternativ. När vi förhandlar ska vi känna till våra alternativ på annat håll – vad vi kommer att göra om den pågående affären inte blir av. Förhandlingsförberedelser bör innehålla en analys av det bästa alternativet till ett förhandlat avtal. Till exempel kan en jobbkandidat bestämma att hen kommer att söka till gymnasieskolan om en viss jobbförhandling faller isär. I förhandling avser optioner alla tillgängliga val som parter kan tänkas överväga för att tillgodose deras intressen, inklusive villkor, oförutsedda händelser och affärer. Eftersom alternativ tenderar att dra nytta av parternas likheter och skillnader kan de skapa värde i förhandling och förbättra parternas tillfredsställelse.
  5. Åtaganden. I förhandling kan ett åtagande definieras som ett avtal, krav, erbjudande eller löfte från en eller flera parter. Ett åtagande kan sträcka sig från ett avtal om att träffas vid en viss tid och plats till ett formellt förslag till ett undertecknat kontrakt.
  6. Kommunikation. Oavsett om du förhandlar online, via telefon eller personligen kommer du att delta i en kommunikationsprocess med den eller de andra parterna. Framgången för din förhandling kan bero på dina kommunikationsval, till exempel om du hotar eller accepterar, brainstormar tillsammans eller ställer bestämda krav, gör tysta antaganden om intressen eller ställer frågor för att undersöka dem djupare.

Beväpnad med en bättre förståelse för dessa byggstenar i förhandling, är du positionerad för att lära dig mer om hur du förbereder dig för att skapa och hävda värde i förhandling, hantera rättvisefrågor och nå bästa möjliga affär – både för dig och din motpart.

VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

För dig som har 100 procents fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.