Så undviker du att missa säljmålen!

Försäljning En försäljningsprognos är inte mer än en kvalificerad gissning. Men hur ska man gissa mer rätt? Med pipeline management kan du bättre beräkna dina kommande försäljningssiffror.

Så undviker du att missa säljmålen!
Med rätt försäljningsstrategi är det mer sannolika att man inte bommar försäljningsmålen. Foto: Stock Adobe.

Pipeline management är ett sätt att utnyttja din försäljningspipeline för att skapa en stark prognos för företaget. Om ditt bolag verkar i en konkurrensutsatt bransch har ni säkert en etablerad säljprocess som styr säljaktiviteterna fram mot en försäljning. En säljprocess motsvarar det spelsystem man har valt för att bygga upp försäljningen i olika steg. Det slutgiltiga syftet är att maximera chansen att ni vinner fler affärer.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Strategiska artiklar med tips och analyser.
  • 6 fullmatade magasin årligen.
  • Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
  • 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant?

Säljaren avgör om det blir affär

Om din säljavdelning har en gemensam säljprocess kan du sedan börja arbeta med pipeline management. Det är ett arbetssätt för att hålla koll på era säljprocesser och ta fram ett underlag för en tillförlitligare prognos.

Jonas Olofsson är vd och försäljningsspecialist på Adviser Partner, och han understryker att prognoser trots allt är en gissning framåt.

Jonas Olofsson är vd och försäljningsspecialist på Adviser.

– Så prognoser ska man kanske inte alltid ta på så stort allvar. Men det som är viktigt är att hålla noggrann uppmärksamhet på din försäljning, för den står för hundra procent av bolagets intäkter. Vi vet att ju mognare marknad, desto hårdare konkurrens. Och vad avgör om det blir affär eller inte? Svaret är säljaren, eller den säljstrategi man har valt, förklarar Jonas Olofsson.

Så blir prognosen tillförlitligare

Pipeline management är arbetsmetoden för att hantera företagets affärsmöjligheter. Om alla säljare följer samma säljprocess kan du göra en kvalificerad analys av vad som finns i pipen, eller säljtratten med ett svenskare uttryck. Genom att analysera vad som ligger där kan man göra en kvalificerad prognos. Men då bygger det som sagt på en gemensam säljprocess.

– Säljprocess, pipeline management och prognos – alla tre är kompisar och måste hänga ihop för att det ska bli något, säger Jonas Olofsson. Först behöver man ta fram en effektiv säljprocess. Därefter kan man bedriva pipeline management. Och om det görs bra, så kan det sista steget, prognos, göras med en betydligt högre tillförlitlighet än tidigare. A och O är en presterande säljavdelning som inte bygger på individer, alltså enskilda duktiga säljare, utan på att så många som möjligt är så duktiga som möjligt på att sälja.

5 skäl till förlorade affärer

Utan en tydlig säljprocess blir det svårt att bedöma innehållet i tratten. En säljare kanske har jobbat på en viktig affär i nio månader, men misslyckas till slut ta hem den på grund av ett misstag. Här är det bra att hålla koll på vilka de klassiska misstagen är – det Jonas Olofsson kallar ”5 skäl till bom”.

Rätt använt blir 5 skäl till bom en short-list som gör att en försäljningsavdelning säljer mer, menar han. Och som en bieffekt av detta, slår prognoser in oftare än vad de gör i dag.

– 5 skäl till bom innehåller samtliga skäl till att en säljare missar en affär, under förutsättning att säljaren följer den gemensamma säljprocessen, avslutar Jonas Olofsson.

– I 5 skäl till bom hittar man alla förlorade affärer.

FAKTA

Säljregel: 5 skäl till bom.

De fem skälen som alla försäljningschefer och säljare behöver känna till:

  1. Relationen mellan säljaren och köparen. Är den bra? Bra nog? Bättre än de andra säljarna som uppvaktar köparen?
  2. Beslutsprocessen. Hur fattar köparen beslut, vika är inblandade i beslutet och finns det påverkare av beslutet att ta hänsyn till?
  3. Pengar, resurser eller budget. Kort sagt: känner vi till köparens ”plånbok” eller ej?
  4. Tid och tajming. När i tiden ska köparen köpa? Eller finns det faktorer – tajming – som just nu pågår hos köparen och som kan stoppa den tilltänkta affären?
  5. Gör din lösning, ditt förslag eller din produkt det BÄTTRE för köparen? För om svaret är ”nej”, så kommer köparen inte att köpa. Eller finns det konkurrenter som har en BÄTTRE lösning än vad du har eller kan påvisa?

Bloggen

På nytt jobb

Hämtar fler artiklar
Till startsidan
VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

Med fullt fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.