5 tips för att stärka företagets försäljning

– Har du kulturen på plats och har en acceptans och en hög villighet att driva försäljning så hjälper det alla berörda parter på bolaget att göra jobbet, säger han. Med en bra säljkultur så har du hjälpmedlet som håller igång försäljningen. Den håller säljarna motiverade, peppade och fokuserade på att hela tiden dra in nya affärer oavsett om säljchefen står och tittar på när de jobbar eller inte.

Uppmärksamma den som lyckas

Metoderna för att skapa en god säljkultur i företaget tillhör det som Henrik Henriksson och hans kollegor utbildar i. Då använder de en 28-punktslista, lite för lång att presentera här. Men den grundläggande principen är positiv uppmärksamhet till all försäljning. När någon tar in en affär gör arbetsplatsen vågen på valfritt sätt: ger en applåd, ringer i en klocka, skickar ut ett mejl eller sätter upp en tavla på väggen. Tillvägagångssättet har inte så stor betydelse, huvudsaken är att positiv uppmärksamhet ges när någon har lyckats med försäljningen.

De flesta företag som kämpar mot svaga försäljningssiffror tampas i grunden med ett och samma problem, menar Henrik Henriksson:

– Det är kopplat till okunskap. Det kanske är för lite fokus på försäljning, man mäter inte på ett tillräckligt bra sätt, eller man saknar standard för hur man ska bearbeta nya kunder. Men utmaningarna sammanfattat handlar om att man kan inte tillräckligt mycket om hur man gör på rätt sätt.

Viktigt med en säljchef

Lyckligtvis kan okunskap avhjälpas. Om man vill göra sitt företag högpresterande inom försäljning har Henrik Henriksson några råd att bjuda på. Nummer ett är att ha en riktigt bra försäljningschef. Få saker är lika viktiga, menar han.

– På ett mindre företag har man kanske inte en heltidsanställd säljchef. Men någon på företaget ska uttalat ha den funktionen, någon som tar den rollen på allvar, säger Henrik Henriksson.

Den sämsta lösningen är att vd:n tar på sig den rollen, eftersom vd-uppdraget kommer att krocka med säljansvaret. Den som leder säljavdelningen ska vara dedikerad till den rollen.

–- Ta funktionen på fullt allvar att driva och leda försäljningen, det är prio ett för att stärka säljavdelningen, uppmanar Henrik Henriksson.

Säljaren ska ha rätt kompetens

Det behövs också något slags manual eller ”best practice” för säljavdelningen. Det är värt jobbet att skriva ner en tydlig säljprocess som hela säljkåren följer.

– Om det inte finns en tydlig säljprocess blir det väldigt svårt för säljchefen att veta vem som har gjort rätt eller mindre rätt i de olika stegen, säger Henrik Henriksson.

Det är lätt att tänka att den som jobbat som säljare tidigare kan sälja igen, men här behövs rätt kompetens inom rätt område, lika väl som när man ska anställa en ny ingenjör. En person jobbar som innesäljare och tar hand om kunderna på telefon, någon annan är fältsäljare och är ute på kundbesök. De har två helt olika tillvägagångssätt och deras respektive arbetsmoment måste tydliggöras.

Gör säljarrollen tydlig

Ytterligare en åtgärd som kan få fart på säljet är att renodla och tydliggöra säljarrollen.

– En säljavdelning har ibland mer ansvar än bara försäljning. Det kan vara kundadministration, support eller representation – roller som säljarna egentligen inte är anställda för. En vd som känner att man står och stampar lite med försäljningen bör titta på detta. Fråga dig om det har smugit in uppgifter som belastar säljavdelningen och hindrar dem från att ägna sig åt kärnverksamheten, tipsar Henrik Henriksson.

När han och hans kollegor går in och analyserar säljverksamheten på ett företag ligger ovan nämnda bitar ofta på plats när försäljningen fungerar bra. Två andra saker han ser är viktiga är att avsätta tid för bokning av kundmöten. Ofta handlar det om att uppgiften att boka kundmöten skuffas undan av annat. Henrik Henrikssons förslag är att man avsätter tid, till exempel en förmiddag i veckan, när säljarna sitter och bokar in möten.

Håll säljarna uppdaterade

Till sist lyfter han fram behovet av kontinuerlig träning av säljkåren. Oavsett om man hyr in extern hjälp eller hittar någon intern lösning så behövs någon form av återkommande träning för att hålla personalen ”up to date”.

– Börjar det göras småfel i andra delar av produktionskedjan märks det rätt snabbt i nästa led. Men i säljet kan ett misstag upprepas under lång tid utan att det upptäcks, för det finns ingen som övervakar. Med regelbunden träning påminns personalen om procedurerna, och man fastnar inte i gamla hjulspår, framhåller Henrik Henriksson.