Konsten att få bra betalt för sitt företag

– Det kan ibland vara ganska svårt att hitta en köpare för ett mindre företag konstaterar, Jon Walberg. Det gäller att hitta både rätt köpare och att få tillräckligt bra betalt.

Och vettigt betalt vill naturligtvis många ha efter ett tufft entreprenörsliv. Och det är inte heller ovanligt att en säljare av ett mindre företag uppskattar dess värde för högt.

En tumregel brukar vara att man får 5-7 gånger ebita-resultatet, det vill säga resultatet före räntor, skatt, och nedskrivningar. Men för att vara någorlunda säker på det gäller det att ligga några år före i planeringen för försäljningen och vidta en rad åtgärder.

Ordning och reda

För det första handlar det om att skapa bra strukturer för alla processer i företaget. Inte minst för de som är resultatdrivande.

– Jag slås ofta av att det finns en bristande resultatuppföljning och att inte alla typer av ekonomiska rapporter finns, konstaterar Jon Wahlberg. Det är ofta det som skiljer mindre företag från de med en omsättning över 50 miljoner och det påverkar en köpare och i förlängningen prissättningen.

Ofta yttrar detta sig i att vd:n i de mindre företagen har bra koll omsättningen, men betydligt sämre koll på kostnaderna. Man är helt enkelt så mycket inne i verksamheten och försäljningen och kundkontakterna att man lägger för lite möda på uppföljning.

För det andra lyfter Jon Walberg fram vikten av att företaget måste vara lönsamt över en längre tidsperiod. Så den som har planer på att sälja bör lägga mycket möda på kostnadskontroll och överskott av verksamheten.

Bundet kapital

Andra faktorer som påverkar priset är att man har ett tillräckligt stort rörelsekapital och att inte allt för mycket kapital är bundet i kundfordringar och lager.

– Det är alltid bra att minska sitt lager och försöka se till att få tidigare betalt av kunderna, konstaterar Jon Walberg. Många är dock bekväma i att ha ett lite för stort lager så att man snabbt kan serva sina kunder, så det är en utmaning.

Att ha en tillräckligt stor kundbas är också viktigt och minskar sårbarheten. Det kan också vara viktigt att ha tecknat långsiktiga avtal med kunderna. Allt för att en köpare och ny vd inte ska riskera att tappa kunder beroende på att de kanske byggt på en relation med den tidigare ägaren.

När man kommer till själva säljprocessen rekommenderar Jon Walberg att man tar god tid på sig och tänker igenom när och till vem man vill sälja. För när man sedan startar processen kan den ta ett till två år. Han rekommenderar också att man ska ta hjälp och då av en seriös rådgivare med brett kontaktnät. Och att träffa olika rådgivare och referenser innan man bestämmer sig för att välja en. För att sälja ett företag som kanske är någons guldägg kräver stor erfarenhet, inte minst för att det kan vara en grannlaga uppgift att hitta en köpare för ett mindre företag. Det är först när man kommer över en omsättning på 50 miljoner som det blir enklare att sälja. Att sälja ett företag är ett hantverk.

– Helst ska man försöka få flera intresserade köpare för att få upp priset, samtidigt är det viktigt att processen inte blir för långvarig när den väl startat, för det rör om ordentligt i en verksamhet bland de anställda, konstaterar Jon Walberg.

Ofta jobbar man då med indikativa bud och sedan genomför man en due diligence, det vill säga bolagsbesiktning, för att sedan landa i konkreta bud.

– Det är svårt att genomföra säljprocessen själv och samtidigt driva verksamheten, konstaterar Jon Walberg. Och kostnaden för hjälpen brukar landa på 2-3 procent av köpeskillingen och då är chansen att få bättre betalt mycket större.

Han understryker också att de är lättare att få bra betalt i högkonjunktur och att företag i it- och mjukvarubranschen just nu är attraktivare än de inom media och handel. Men framför allt handlar en framgångsrik värdering och försäljning om en systematisk process tillsammans med en duktig rådgivare.

Några tips för ett högt försäljningspris:

– Var väl förberedd.

– Ha ordning och reda i resultatuppföljningen.

– Jobba långsiktigt för en bra resultatutveckling.

– Öka antalet kunder för att minska beroendet.

– Minska mängden bundet kapital i lager och kundfordringar.

– Leta ordentligt efter kunnig rådgivare och ta referenser.

Bildtext:

Jon Walberg är ansvarig för Pwc:s värderingsavdelning som har 40 anställda som bara jobbar med företagsförsäljningar.

Foto: Anders Pauser