Förhandla med ledningsgruppen – så gör du

Skapa känslan av rättvisa

Men en av de mest centrala lärdomarna från kursen var vikten av rättvisa i förhandlingar. När det gäller inom ledningsgrupper är det enligt Humlin avgörande att alla medlemmar känner sig rättvist behandlade, även om de inte får exakt vad de vill. Denna känsla av ”fairness” främjar långsiktigt samarbete och lojalitet inom gruppen. Alla runt bordet kanske inte gillar samtliga delar av förslaget. Men känner sig dessa personer schysst behandlade och lyssnade på är utsikterna mycket större att du får leverans på avtalet, förklarar Einar Humlin.

Vd:n har alltid sin beslutsrätt, men det krävs också ett långsiktigt tänkande när du förhandlar i ledningsgruppen. Du kan inte vara för snäll, för ett beslut måste till. Men du behöver samtidigt skapa enighet kring beslutet, så att gruppen fungerar väl och blir det kraftfulla verktyg den kan vara.

– Om inte alla runt bordet gillar det avtal du vill få till, då handlar det inte bara om att få till ett beslut och köra över de som inte är övertygade. Gör du det blir somliga motståndare, säger han.

Akta dig för alliansbygge

Risken med att få motståndare i gruppen är att de efteråt gör tvärtemot vad ni har kommit överens om. En annan risk om det uppstår en spricka i gruppen är att sprickan kan uppfattas som om du ägnar dig åt alliansbygge.

– Då blir det lite som ett politiskt spel. Det måste man vara väldigt försiktig med. Om de som är negativa till förslaget inte känner sig lyssnade på kan du få motstånd i form av prestige eller besvikelse eller andra typer av känslomässigt grus som kan förekomma, säger Einar Humlin.

Det krävs en avvägning som du som vd hela tiden måste ha en känsla för. Du bör också tänka strategiskt runt ordningen på förhandlingspunkter och vilka parter i ledningsgruppen du riktar in dig på först.

– Det finns inget facit. Man måste analysera och tänka igenom vilken ordning som är bäst, säger han.

– Kanske är det bättre att börja med de personer där du vet att det finns ett motstånd, för de andra har du ju redan hemma. Om de icke övertygade känner sig respekterade och lyssnade på så kan de ha lättare att acceptera ett beslut de inte gillar. Om det känns fair kommer de att leverera på avtalet, vilket är avgörande för vd:ns långsiktiga framgång, säger han.

Har en överenskommelse inom ledningsgruppen föregåtts av motstridiga känslor räcker det oftast inte med att ha tagit ett beslut, understryker Einar Humlin. Då krävs nya möten, uppföljning av hur väl beslutet omsätts i praktiken, och ständig beredskap på att det uppkommer nya förhandlingsmoment.

Förbered, förbered, förbered

Hela denna förhandlingsprocess går smidigare om du först har gjort en noggrann analys av situationen, och förberett dig ordentligt:

• Var sitter motståndet?
• Vilka bakomliggande intressen och parter kan finnas?
• Hur hanterar jag diskussionerna som uppstår?
• Vilken strategi krävs för att jag ska få dem med mig?
• Hur designar vi överenskommelsen för att det ska bli maximala värden för så många som möjligt?
• När tror jag att beslutet kan sjösättas?

– Sedan måste ni utvärdera. Var befinner vi oss nu? Var behöver vi vara? Hur ökar vi teamkänslan och tilliten? Om ni har gjort en stor transformation – vad har ni lärt er?

– Många som sitter i ledningsgrupper är otroligt kompetenta. Men att få ihop dem till ett team som alla drar åt samma håll – det är en stor utmaning.

Kan man använda förhandlingsteknik för att nå dit?

– Absolut. Det tror jag verkligen. Och det är ju utifrån ens förmåga att lyssna och förstå andra människor, svarar Einar Humlin.

Genom att lyssna och förstå så kan du forma din egen idé kring hur du ska presentera ett förslag eller sälja in en idé eller övertala någon om att det här är en bra väg att gå, förklarar han. Men som sagt, kom väl förberedd till förhandlingen.

– Det absolut vanligaste misstaget är att man inte förbereder sig ordentligt. Har du tänkt igenom saker och ting så kan du vara trygg i att lyssna av de övriga, utan att tappa fokus på det du vill nå. Genom att vara en skicklig förhandlare har du jättemycket att vinna som vd.