Inga produkter i varukorgen.
6 fallgropar att undvika när du förhandlar
Förhandlingsteknik Hur beter du dig i förhandlingen? Svaret kan avgöra om du lyckas. Men se upp med dessa fallgropar på vägen, varnar förhandlingsproffsen.
Foto: Stock Adobe
Alla vd:ar har erfarenheter av misslyckade förhandlingar. Ofta handlar det om att man kanske inte förberett sig på rätt sätt, inte haft spelplanen klar för sig eller missat viktiga signaler från motparten. Här har vi fokuserat på några fallgropar och vad du kan göra för att undvika dem.
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
- Strategiska artiklar med tips och analyser.
- 6 fullmatade magasin årligen.
- Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
- 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
1. För lite förberedelse
Det kanske viktigaste är att försöka förstå vad motparten vill. Så det gäller att göra en noggrann analys av situationen och fundera över vilket eventuellt motstånd det finns mot den lösning du förespråkar. Fundera även över vilka bakomliggande intressen det kan finnas och hur du ska hantera de diskussioner som kan komma att uppstå. Skissa också på hur en eventuell överenskommelse skulle kunna se ut. Och fundera över tidplan.
2. Du lyssnar inte tillräckligt
Ett av de bästa sätten att övertyga någon är att lyssna på dem. Men tyvärr lyssnar de allra flesta dåligt. Om vi är för snabba att framföra vår egen agenda missar vi ofta att lyssna med följden att förhandlingen misslyckas.
Det finns olika nivåer av lyssnande och på den högsta nivån så gör vi det empatiskt och lär oss om motpartens motivation, perspektiv, miljö och omständigheter.
3. Du är inte tillräckligt taktiskt empatisk
Att vara taktiskt empatisk betyder att ha en förmåga att förstå den andra personens synsätt och att kunna se dennes perspektiv likväl som det egna perspektivet. Men att vara taktisk här är att även kunna förmedla detta till motparten så att denne upplever att vi verkligen förstår varandra. För då har vi kommit långt i förhandlingen och skapat det förtroende som behövs.
4. Du är för känslokall
Genom att berätta om hur du känner kring en knepig situation under förhandlingen löses ofta många knutar. I detta ligger att visa uppskattning för motparten och att vara positiv i sitt budskap. När motparten ser dig som människa med empatiska drag brukar det gå lättare att komma i mål.
5. Ditt agerande leder till rundgång
Ibland är det lätt att reflexmässigt sätta sig emot den andra partens ståndpunkter genom att kritisera eller avvisa dem. Det är naturligt att gå i försvar, men håll tillbaka dessa känslor för du vinner inget på att agera efter dem.
6. Du blir för personlig
Skilj på människor och problem. Tänk på att motparten har känslor, åsikter och värderingar i sitt bagage som påverkar. Även här gäller det att sätta sig in i den andres perspektiv och fokusera på det problem som ska lösas.
Källor: Program on Negotiation at Harvard Law School (PON), VD-tidningen, The Black Swan Group
