Lär dig hantera 3 vanliga förhandlingstyper

Om du kan identifiera vilken typ av förhandlare du har att göra med, kan du anpassa din kommunikationsstrategi för att få dem att känna sig mer bekväma, förstådda och trygga i situationen. Den taktiken hjälper dig att vinna deras förtroende och lära dig vad du behöver veta för att påverka deras tankesätt.

Förutom att veta vad du ska leta efter, kräver det övning att identifiera förhandlartyper och anpassa sig under press. Det finns många vardagliga, låginsatssituationer där du kan använda dessa färdigheter och finslipa din kompetens. Ju oftare du drar nytta av dem, desto mer naturlig kommer dessa förhandlingstekniker att bli. Till att börja med kan du läsa in dig på följande tre, vanliga förhandlartyper som profileras av The Black Swan Group.

Tre vanliga förhandlartyper

Analytikern

Egenskaper:

• Metodisk och noggrann.
• Ogillar överraskningar.
• Självbild kopplad till att minimera misstag.
• Föredrar att arbeta ensam.
• Tillbakadragen problemlösare.
• Samlar in information.
• Skeptisk av naturen.
• •Kan verka hålla med när de egentligen bara tänker efter.
• Långsam med att svara på genomtänkta frågor.
• Ursäkter har litet värde.

Bryr sig om:

Att samla fakta och information.

Förhandlingsmentalitet:

• Tid = förberedelse.
• Tystnad = tid att tänka.

Självbild:

• Realistisk, förberedd, smart.

Så ses de av andra:

• Kall, avståndstagande.

Syn på affärsrelationer:

Så länge de inte skapar konflikter med sina beteenden och handlingar, så jobbar de aktivt på att upprätthålla relationen.

Syn på ömsesidighet:

• Ger bara upp saker de noggrant övervägt.
• När de tar emot något först tror de att det är en fälla.

Verktyg att använda:

Använd data för att förklara och jämföra.

Så får du dem tillbaka:

Visa att du är redo att åstadkomma något.

Sämsta matchning:

Den bestämda typen.

Den medgörliga typen

Egenskaper:

• Glada när de kommunicerar.
• Sällskaplig, fredssökande, optimistisk.
• Lättdistraherad, dålig tidshanterare.
• Ser kroppsspråk och tonfall, uttrycker inte tveksamhet i ord.

Risk:

Kan lova mer än vad de kan leverera.

Bryr sig om:

Att bygga relationer.

Förhandlingsmentalitet:

• Tid = relationer.
• Tystnad = oro, indikerar ilska.

Självbild:

Personlig, konverserande, relationsfokuserad.

Så ses de av andra:

Vänlig, pratsam.

Syn på affärsrelationer:

Relationer är viktigast.

Syn på ömsesidighet:

• Ger ofta upp något först, deras givande är inte motiverat av att få något tillbaka.
• Tar emot som bekräftelse på en positiv relation.

Verktyg att använda:

Genomtänkta frågor fokuserade på implementering.

Så får du dem tillbaka:

En ursäkt (”förlåt” är obligatoriskt).

Sämsta matchning:

Den medgörliga typen.

Den bestämda typen

Egenskaper:

• Perfektion av lösningen är mindre viktig än att få det gjort.
• Älskar att vinna över allt annat.
• Störst benägenhet till tunnelseende.
• Ser förhandlingar som intellektuell sparring.
• Fokuserar först på vad de har att säga, lyssnar bara om de tror att du förstår dem.

Bryr sig om:

Att bli hörda

Förhandlingsmentalitet:

• Tid = pengar.
• Tystnad = möjlighet att tala mer.

Självbild:

Ärlig, logisk, direkt.

Så ses de av andra

Emotionell, aggressiv, hård.

Syn på affärsrelationer:

Behöver ömsesidig respekt; inget mer eller mindre.

Syn på ömsesidighet:

• Ge dem ett finger och de tar hela handen.
• Om de ger upp något, räknar de sekunderna tills de får något av lika eller större värde

Verktyg att använda:

Speglingar, genomtänkta frågor, etiketter, sammanfattningar.

Så får du dem tillbaka:

En inbjudan, vilken som helst, att fortsätta diskussionen.

Sämsta matchning:

Analytikern.