Kostnadstrycket lättar – men försäljningen släpar efter

Spara på rätt saker

För vd:ar innebär läget en avvägning mellan att hålla tillbaka kostnaderna och att fortsätta investera i försäljning och tillväxt.

– Det handlar om att skilja på kostnader som håller i gång verksamheten och kostnader som skapar framtida intäkter. De första går ofta att se över utan att kunderna märker något. De andra bör man vara försiktig med, säger Katharina Oriefe-Briand, varumärkeschef på STRATO.

– Att hålla igen på investeringar kan bromsa er framtida konkurrenskraft. Det du skär ner på under en svag period tar ofta längre tid att bygga upp igen, fortsätter hon.

Höj priserna utan att tappa kunder

Trots att färre företagare drabbats av stigande kostnader planerar fler att höja priserna. Andelen har ökat från 18 till 22 procent sedan förra undersökningen. När efterfrågan är svag gäller det samtidigt att väga behovet av bättre marginaler mot risken att förlora kunder.

– Om du måste höja priserna måste kunden förstå varför priset höjs. En bred höjning utan förklaring är svårare att få acceptans för än en som kopplas till kvalitet, kostnadsutveckling eller ett tydligt mervärde, säger Katharina Oriefe-Briand.

Hon betonar också betydelsen av hur och när förändringen kommuniceras. Att ge kunderna besked i god tid kan göra skillnad för hur höjningen tas emot. Ett alternativ till generella prishöjningar kan vara att differentiera priserna mellan nya och befintliga kunder. På så sätt kan företaget förbättra intäkterna från nya affärer och samtidigt premiera långvariga kundrelationer.

Börja med de befintliga kunderna

När resurserna är begränsade anser Katharina Oriefe-Briand att företaget i första hand bör undersöka möjligheten att utveckla affärerna med de kunder man redan har.

– När resurserna är små är befintliga kunder oftast den snabbaste vägen. De känner redan företaget, och det kostar betydligt mindre att sälja mer till någon som är nöjd än att vinna en helt ny kund.

– Samtidigt försvinner kunder hela tiden av naturliga skäl, så man kan inte sluta jobba med nya.

De två delarna kan också förstärka varandra. Nöjda kunder som lämnar positiva omdömen på nätet kan göra det lättare för nya kunder att upptäcka företaget.

Få mer effekt av marknadsföringen

För företag med begränsade marknadsföringsbudgetar rekommenderar Katharina Oriefe-Briand att börja med den digitala närvaron, innan större resurser läggs på annonsering.

– Börja med grunderna. Ditt företag behöver en egen hemsida som fungerar i mobilen, laddar snabbt och tydligt visar vad ni erbjuder, var ni finns och hur man når er.

Hon tipsar också om att företaget ser över sin Google-företagsprofil, håller informationen aktuell och arbetar med att få fler kundomdömen.

– Gamla öppettider och inaktuella kontaktuppgifter är vanligare än man tror, och de kostar affärer varje dag.

Checklista: Fyra frågor för vd:n när försäljningen går trögt

1. Vilka kostnader kan vi minska utan att påverka framtida intäkter?
   Skilj på löpande kostnader och investeringar som bidrar till att utveckla affären. Bedöm också de långsiktiga konsekvenserna av besparingar.
2. Behöver vi justera priserna?
   Se över marginalerna och möjligheten att motivera prisförändringar utifrån kundvärdet. Undersök om prissättningen kan skilja sig mellan olika kundgrupper.
3. Kan vi sälja mer till kunder vi redan har?
   Kartlägg möjligheter till merförsäljning, återkommande köp och rekommendationer. Säkerställ samtidigt att arbetet med att hitta nya kunder fortsätter.
4. Leder marknadsföringen till nya affärer?
   Kontrollera att webbplats och företagsinformation är aktuella. Följ upp vilka kanaler som ger förfrågningar, hur många som blir kunder och hur kostnaden för marknadsföringen förhåller sig till intäkterna.