7 tips för att stänga affären – när förhandlingarna kör fast

I verkligheten är denna inställning sällan eftersträvansvärd. Men utmaningen att få affären i hamn kvarstår, inte bara inom försäljning utan i alla professionella sammanhang där förhandlingar är avgörande. Vanliga hinder är utdragna processer, ovilja att lägga sitt bästa bud eller konkurrens som gör motparten osäker. Här är sju strategier som hjälper dig att ta dig förbi de vanligaste hindren och faktiskt stänga affären.

1. Börja med att förhandla om själva processen

En vanlig orsak till att förhandlingar drar ut på tiden är att parterna inte har enats om hur själva processen ska gå till. Enligt Robert C Bordone, professor vid Harvard Law School, är det klokt att tidigt diskutera frågor som: Hur ska samtalen struktureras? Vilka personer ska delta? Vilka frågor ska hanteras när? En gemensam spelplan minskar risken för missförstånd och skapar bättre förutsättningar för att landa en överenskommelse.

2. Sätt tydliga delmål och en slutdeadline

Att arbeta mot konkreta milstolpar och en gemensam slutpunkt gör det lättare att hålla momentum i förhandlingarna. Sätt upp en realistisk men ambitiös tidsram och ta höjd för vad som ska hända om ni inte når en viss punkt i tid. Forskning från Don A Moore vid University of California, Berkeley, visar att tydliga deadlines kan trigga både kreativitet och kompromissvilja – från båda sidor.

3. Testa med en exklusivitetsperiod

Om du misstänker att motparten inväntar ett mer fördelaktigt erbjudande från någon annan kan du föreslå en tillfälligt exklusiv förhandlingsperiod. Det innebär att ni under exempelvis en vecka enbart förhandlar med varandra. För att motivera ett sådant upplägg kan du lyfta fram unika fördelar i ditt erbjudande – exempelvis tillgång till ett värdefullt nätverk eller stark kommunikationskapacitet.

4. Ta en paus

Det kan låta bakvänt, men ibland är det just en paus som krävs för att kunna nå ett avslut. Att låta samtalen vila en dag, en vecka eller längre kan ge alla inblandade tid att tänka, landa och analysera läget tillsammans med sina respektive team. En välplanerad paus skapar utrymme att reflektera över vad som återstår – och om det faktiskt är läge att gå vidare mot ett avslut.

5. Ta in en neutral tredje part

Om ingen av parterna vill lägga sitt bästa bud på bordet kan det vara läge att involvera en oberoende, betrodd mellanhand. I enskilda samtal med tredje part kan båda sidor exempelvis redovisa sina respektive gränser. Den tredje parten kan sedan avgöra om det finns ett gemensamt förhandlingsutrymme – en så kallad ZOPA (Zone of Possible Agreement). Finns det inget sådant, kan det vara dags att släppa affären.

6. Byt personer i förhandlingsteamet

Om förhandlingarna har kört fast på grund av personkemi, tidigare missförstånd eller inlåsningseffekter kan ett byte i teamet göra stor skillnad. Nya personer kommer in med fräscha ögon, fri från tidigare prestige eller frustration, och kan ofta hitta öppningar som tidigare blockerats.

7. Använd ett villkorat avtal

När oenighet råder kring framtida utfall – exempelvis tidsplaner, intäktsprognoser eller risker – kan ett villkorat avtal fungera som en bro. Ett klassiskt exempel är att koppla ersättning till om ett projekt levereras i tid. Tror motparten att de har rätt i sin bedömning, bör de inte ha något emot att inkludera ett bonus- eller sanktionsvillkor. På så vis kan ni enas trots att ni ser olika på framtiden.