Inga produkter i varukorgen.
Vinn både affären och behåll relationen vid förhandling – 5 strategier
Förhandling
När båda sidor är nöjda med sitt avtal är oddsen för ett långvarigt och framgångsrikt affärspartnerskap mycket högre. Harvard Law School listar fem strategier som hjälper både dig och din motpart att göra en affär som verkligen är win-win.
Foto: Adobe Stock.
Förhandlingar är en del av vardagen för alla vd:ar. Men konkreta strategier som lämnar båda parter tillgodosedda verkar ofta svårfångade. Enligt forskare vid Harvard Law School finns det tydliga sätt att uppnå win-win-lösningar som både stärker relationer och förbättrar slutresultatet. Här är fem konkreta strategier att ta med till förhandlingsrummet:
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
1. Erbjud flera alternativ samtidigt
Genom att lägga fram tre genomtänkta förslag samtidigt, snarare än ett i taget, visar du att du är flexibel och söker en gemensam lösning. Ta fram flera alternativ som alla är lika värdefulla för dig. Genom att ta reda på vilka alternativ din motpart föredrar kan du skapa utrymme för värdeskapande kompromisser och ömsesidig nytta.
2. Inkludera förköpsrätt
En förköpsrätt – rätten att matcha framtida erbjudanden – kan skapa en win-win-lösning. Exempelvis kan en hyresvärd som vill kunna sälja en lägenhet framöver ändå möta en hyresgästs önskan om trygghet genom att erbjuda möjlighet att matcha andra bud. På så vis kombineras flexibilitet med långsiktig trygghet.
3. Använd villkorade avtal
Skilda uppfattningar är en vanlig låsning i förhandlingar. När parter har olika syn på framtiden kan ett villkorat avtal, med ”om-så”-villkor, hjälpa dem att ändå nå en överenskommelse. Du kanske är övertygad om att ditt företag kan leverera ett projekt i tid och inom budget, medan kunden är skeptisk. Att koppla framtida utfall till belöningar eller sanktioner, som till exempel viten vid försening, minskar risken och tydliggör ansvaret.
4. Förhandla om ersättning i förväg
Alla framtida händelser går inte att förutse. Genom att tidigt bestämma ersättning vid avtalsbrott, till exempel vid sena leveranser, blir ansvaret tydligt och tvister lättare att lösa. En sådan vitesklausul minskar osäkerhet och kan dessutom öppna upp för fler lösningar som gynnar båda parter.
5. Förbättra avtalet i efterhand
När ett avtal väl är på plats kan det finnas mer värde att hämta. Traditionellt sett bör du nu lämna saken och inte riskera avtalet. Men genom att tillsammans se över uppgörelsen går det ibland att hitta förbättringar som gynnar båda – under förutsättning att båda fritt kan tacka nej till ändringar. Det bygger vidare på redan etablerad tillit och kan leda till ett starkare avtal.
