Vad är ditt bolag värt – och vad styr priset?

Sofia Lönnkvist, rådgivare och expert inom företagsvärdering på PwC börjar därför inte med en siffra utan med sammanhanget.

– Först vill man förstå varför det är relevant att prata om värde. Handlar det om att köpa ut en delägare, sälja hela bolaget eller ett generationsskifte? Sedan behöver man förstå hur tillväxten ser ut, vad bolaget tjänar pengar på och vad man tror om utvecklingen framåt, säger hon.

En värdering bygger alltså inte bara på historiska resultat. Den ska visa vad bolaget kan förväntas tjäna framåt.

– Värdering är ett framåtriktat koncept. Även om man har tjänat bra med pengar historiskt är det en extern investerare vill förstå: vad tjänar vi framåt? säger Sofia Lönnkvist.

Två metoder ger riktning

De vanligaste metoderna är kassaflödesvärdering och multipelvärdering. Sofia Lönnkvist rekommenderar ofta att använda båda för att kunna jämföra utfallet.

En kassaflödesvärdering utgår från en prognos över framtida kassaflöden, ofta tre till fem år framåt. Där blir antagandena avgörande: tillväxt, marginaler, investeringsbehov och risk.

– Den stora bedömningsfrågan är ofta till vilken diskonteringsränta man räknar tillbaka kassaflödena. Den ska gärna spegla risken i kassaflödena, men det är såklart en subjektiv bedömning, säger hon.

En multipelvärdering jämför i stället bolaget med liknande bolag eller genomförda transaktioner inom samma bransch. Metoden kan ge en tydlig startpunkt, men bara om jämförelsen är relevant.

– Man behöver fundera på vad som skiljer det egna bolaget från de bolag man jämför med. Har vi samma tillväxt, samma marginaler och samma risker? säger Sofia Lönnkvist.

För mindre ägarledda bolag kan multiplar ge en grov bild, men de räcker sällan ensamma. Matz Forsberg på Exitpartner, som arbetar med försäljningar av ägarledda bolag, ser stora skillnader mellan olika branscher.

– Har du ett IT-bolag kanske du får sju–åtta gånger vinsten. Har du ett vanligt litet bolag kanske du får 3-5 gånger. Det handlar väldigt mycket om vilken bransch det är, säger han.

Branschen är därför en av de första frågor han tittar på. Samma vinstnivå kan värderas olika beroende på om bolaget verkar i en marknad med hög efterfrågan, skalbar affärsmodell och många potentiella köpare, eller i en mer lokal, personberoende och svårskalad verksamhet.

För ett mindre bolag kan en grov tumregel vara tre till fem årsvinster. Men Matz Forsberg betonar att det bara är en startpunkt. I ägarledda bolag går det sällan att ta en schablonmodell och använda den rakt av.

– I de här bolagen sitter mycket i huvudet på ägaren. Det är svårt för köparen att värdera den risken. Då måste man gå in och titta på allt, säger Matz Forsberg.

Sofia Lönnkvist gör samma analys. Om ett bolag jämförs med större bolag kan skillnader i storlek, kundbas, lönsamhet och tillväxt göra multipeln missvisande.

– Det handlar i grunden om hur man prissätter risk, säger Sofia Lönnkvist.

Vinsten måste justeras

Ett vanligt fel är att bara ta senaste årets resultat och multiplicera det. Först behöver resultatet normaliseras.

Det betyder att man försöker hitta bolagets underliggande och uthålliga intjäning. Engångskostnader kan behöva rensas bort. Har ägaren tagit ut för låg lön kan resultatet i stället behöva justeras ned.

– Om ägaren inte tar ut en marknadsmässig lön behöver man justera resultatet för att förstå vad bolaget hade tjänat om man haft en vd eller ledning som inte var ägare, säger Sofia Lönnkvist.

Samma logik gäller kassaflödet. Ett bolag kan visa vinst men ändå ha svagt kassaflöde om pengar binds i lager, kundfordringar eller investeringar. För en köpare är det avgörande att förstå hur mycket kapital som krävs för att bolaget ska kunna växa.

Substansvärde, alltså tillgångar minus skulder, kan vara relevant i bolag där värdet främst ligger i tillgångar. Men för många tjänste-, konsult- och entreprenörsledda bolag fångar substansvärdet inte det viktigaste: framtida intjäning, kundrelationer, processer och marknadsposition.

Köparen betalar för trygghet

När Matz Forsberg beskriver vad som driver priset i praktiken återkommer han till en sak: köparens trygghet.

– I slutändan handlar det om att maximera avkastningen på investerat kapital så snabbt som möjligt. Det som ytterst driver värdet är köparens upplevda trygghet, säger han.

Trygghet kan vara långa kundavtal, återkommande intäkter, stabil vinst, bred kundbas och tydlig organisation. Ju mer förutsägbar intjäningen är, desto lättare blir det för en köpare att motivera ett högre pris.

– Det första jag tittar på är: var kommer omsättningen från? Hur mycket bygger på avtal och hur mycket bygger på informella handslag? Hur mycket är återkommande och hur mycket är engångsaffärer? säger Matz Forsberg.

Han beskriver det som att göra en ”omsättningstårta”. För vd:n blir den ett sätt att se hur stor del av intäkterna som en köpare kan betrakta som säkrade – och hur stor del som bygger på relationer, projekt eller handslag.

– Det ger en bra överblick över var omsättningen kommer ifrån. Därifrån kan vi agera och sträva efter att förlänga de avtal som redan finns och få fler handslag att bli formella avtal. Då visar vi köparen att just de pengarna är säkrade, säger han.

Som företagsmäklare arbetar Matz Forsberg inte bara med att identifiera värdedrivarna i ett bolag utan också med att omsätta dem i ett högre försäljningspris. Genom en aktiv förhandling mellan flera intressenter arbetar han för att maximera konkurrensen om bolaget och därmed värdet för säljaren.

Sofia Lönnkvist beskriver samma sak ur ett värderingsperspektiv. Återkommande intäkter, stabil kundbas och bevisad förmåga att växa med lönsamhet minskar risken i prognosen.

– Allt som kan ge trygghet till den som tittar externt på bolaget är värdedrivande, säger hon.

Ägarberoendet sänker värdet

I många mindre bolag är ägaren navet i verksamheten. Kundrelationer, leverantörskontakter, prissättning och affärskritisk kunskap kan sitta hos en person. För köparen är det en risk.

– Om allting sitter på ägaren eller vd:n och allt finns i hans telefon, då brukar det sänka värdet. Om han kör in i ett träd på vägen hem, vad händer med firman då? säger Matz Forsberg.

Sofia Lönnkvist pekar på samma faktor.

– Finns det ett väldigt stort personberoende är det en riskfaktor för någon som ska köpa hela bolaget. Då vet man inte hur säkert det är att siffrorna kan levereras om inte den personen finns med, säger hon.

Det behöver inte innebära att bolaget måste bygga en stor organisation. Men det måste gå att visa att verksamheten kan drivas vidare utan att allt passerar ägaren.

– Se till att ha en tydlig ledningsgrupp och organisation där ansvar för nyckelrelationer till kunder och leverantörer lämnas över. Det tror jag är viktigt att börja med för att minska personberoendet, säger Sofia Lönnkvist.

Ägarens prisbild är ofta en annan

För ägaren finns ofta ett emotionellt värde. Bolaget kan vara ett livsverk, en lokal position och resultatet av många års arbete. Men köparen värderar inte historisk arbetsinsats. Köparen värderar framtida avkastning och risk.

– Många säger: ”Det här är ett jättefint varumärke, alla känner till oss här i stan.” Då blir frågan: varför syns det inte på nedersta raden? säger Matz Forsberg.

Sofia Lönnkvist beskriver det som två olika perspektiv. Ägaren känner bolaget inifrån och har ofta hög tilltro till verksamheten. En extern investerare ser risker som ägaren själv kan ha vant sig vid.

– Det finns ofta en emotionell faktor i att man har byggt upp bolaget. Sedan kommer någon från ett annat perspektiv och ser tydliga risker. Då kan det bli en stor diskrepans i vad olika parter tycker att något är värt, säger hon.

Värdering är inte samma sak som pris

En värdering kan ge en kvalificerad indikation, men slutpriset sätts först i en transaktion.

– En värdering kan ge en indikation och samla ihop analys om vad man skulle kunna få ut. Det faktiska värdet kommer fram i en transaktion, säger Sofia Lönnkvist.

Det är också skillnad mellan värde och säljbarhet. Ett bolag kan se starkt ut i en beräkning men ändå vara svårt att sälja om marknaden är svag, kundbasen smal eller ägarberoendet stort.

Matz Forsberg betonar att bransch, ort, köparintresse och tajming påverkar utfallet.

– Skillnaden mellan värde och säljbarhet kommer tillbaka till branschen, tillfället, var i Sverige du är och vilka kunder du har. Vem vill in på den orten? Växer marknaden eller är den på väg ned? säger han.

Börja innan det är dags att sälja

Både Sofia Lönnkvist och Matz Forsberg återkommer till att värde byggs före försäljningen. För Matz Forsberg är två till tre år en rimlig horisont.

– Då kan vi hjälpa till att trimma bolaget och höja värdet så gott det går innan en exit. Det handlar om att stärka det som en köpare kommer att granska – vinsten såklart men också affärsplan och skalbarhet, säger han.

Köparen vill inte bara se vad bolaget har varit, utan också vad det kan bli: om affären går att växa, om marknaden har utrymme och om organisationen kan bära nästa steg.

Sofia Lönnkvist formulerar arbetet inför en försäljning som en riskfråga för vd:n:

– Hur minskar jag risken i prognosen? Eller hur kan jag bevisa att den är låg? Det är en viktig fråga att ställa, säger hon.

För en vd som vill bygga ett mer värdefullt bolag blir slutsatsen tydlig: följ tillväxten, men också vilka kunder som stannar. Håll koll på lönsamheten. Och se till att kassaflödet klarar den tillväxt bolaget planerar för.

Värdet sitter inte bara i siffrorna. Det sitter i hur trovärdiga de är – och hur väl de visar bolagets potential framåt för den som ska ta över.