Sluta tro att bara säljavdelningen jobbar med sälj: ”Livsfarligt”

– Jag har inte stött på ett enda företag som har en konkret struktur för hur man involverar hela organisationen i försäljningsarbetet, säger han.

Enligt Alexander Slotte är ett grundproblem att företag styrs för kortsiktighet.

– Vi har byggt organisationer för kvartalsekonomi. Det gör att vi jagar snabba avslut på bekostnad av långsiktiga relationer, trots att det är just där de starkaste affärerna finns.

Han pekar också på skillnader i incitament och horisont.

– Ägarledda bolag har ofta en 10–20-årig horisont. Är du vd med ett treårigt mandat ser incitamenten annorlunda ut – och det påverkar kulturen i hela organisationen.

Referensförsäljning i tre nivåer

Slotte lyfter referensförsäljning som den mest kraftfulla – och samtidigt mest outnyttjade vägen till nya affärer. Han beskriver tre nivåer: att bli rekommenderad i allmänna ordalag, att bli refererad till en kontakt och, starkast, att bli introducerad aktivt.

– Det är introduktionerna som skapar verklig affärshastighet. Men de kräver relationer, tillit och mod att fråga.

Samtidigt menar han att många företag drar sig för att be om rekommendationer, trots att viljan finns hos kunderna.

– 87 procent av nöjda kunder är villiga att rekommendera. Men bara 7 procent får frågan. Det är ett enormt slöseri.

“Dolda säljresurser” utanför säljavdelningen

För att få fler att bidra behöver vd:n börja där kundkontakten faktiskt finns, menar Slotte.

– Kundtjänst, fakturering, reception – alla dessa funktioner har daglig kundkontakt. Där finns enorm kunskap och enorma nätverk.

Nyckeln är att utgå från service och feedback i varje interaktion, snarare än att enbart satsa på breddad kundbas.

– Kunden måste känna sig hörd, sedd och bekräftad. Då blir frågan om rekommendation naturlig, inte påklistrad.