Så motiverar du dina säljare

– Det finns så många olika faktorer som kan motivera en säljare. Det skiljer sig dock från bransch till bransch, men också utifrån säljarnas ålder, kön, bakgrund, utbildning med mera.  

Med andra ord, det som motiverar en äldre kvinnlig fastighetsmäklare som har barnbarn motiverar kanske inte en ung manlig bilsäljare som är ensamstående, och det som motiverar bilsäljare i allmänhet måste inte vara samma saker som försäljaren av avancerade IT-lösningar till Ungern går igång på.

– En småbarnsförälder kanske motiveras av en extra semestervecka på sommaren. Medan en 22-årig ensamstående Tele2-säljare kanske tycker att en resa till Medelhavet för hela säljteamet vore värt att sträva efter, säger PG Wettsjö. 

Att lyfta en kan sänka en annan

Han räknar upp faktorer som kan motivera säljare: lön, provisionsstege, karriärmöjligheter, titlar, tävlingar, utbildningsmöjligheter, renommé, arbetstider, resdagar, diverse förmåner, upplevelsemål med mera. Men det som motiverar en säljare kan ”demotivera” en annan, påpekar han: 

– Underskatta inte säljarnas behov av ära. Det är något som många tävlingsmänniskor har. Men att lyfta fram vissa återkommande ”vinnare” kan också vara demotiverande för andra. Kom också ihåg den påverkan som säljarna får genom konkurrerande aktörer i samma bransch och vad de erbjuder sina säljare.

Svaret på vad som motiverar en säljare är alltså att olika faktorer motiverar olika säljare. Alltså är det viktigt att man känner sin organisation och sitt säljteam och förstår varje persons drivkraft. Men två viktiga grundbultar i motivationsarbetet är kunskap och trygghet hos säljarna. Med modellen ”Kunskapens båge” visar PG Wettsjö hur vägen till ett bra säljresultat kan se ut. Att kunna produkten eller tjänsten man säljer ger en trygghet som i sin tur är motiverande.  

– Säljare som vet vad som förväntas av dem och som har kunskap både i teori och i praktiskt kunnande blir trygga säljare, förklarar PG Wettsjö. En säljare som är trygg mår bättre än en som är otrygg. Och när säljaren är trygg så håller säljaren en bättre och mer säljande presentation. Trygga säljare är mer kreativa, flexibla och lösningsorienterade. Och en säljare som är kreativ och flexibel är nästan alltid bättre på att kommunicera.

Håll säljarna uppdaterade

Tryggheten behövs också i själva företagsorganisationen. Ett företag med historia, tydliga mål, stabil ledning, bra produkter, nöjda och återkommande kunder, bra reklamationsrutiner, goda garantier, bra ekonomi och avtalsenliga löner – i en sådan miljö finns en bra grogrund för motiverat arbete. 

– Men om ledningen hemlighåller fakta runt nya planer, nya ägare, nya produkter eller andra förändringar så kan det skapa otrygghet hos företagets medarbetare.  Samma sak om man inte håller det man lovar till sina kunder eller till sina egna medarbetare, menar PG Wettsjö. 

Hur håller man lågan brinnande hos sitt säljteam? 

– Svår fråga eftersom vi brinner av olika orsaker. Ett gott råd är att lära känna sitt team. Hör vad som eventuellt kan oroa den enskilda säljaren. Eliminera eventuella problem redan när de är små, föreslår PG Wettsjö och fortsätter:

– Håll säljarna uppdaterade med väsentlig information. Tillför stimulans och krydda med utmaningar, tävlingar eller annat som kan vara av värde för säljarna. Alla gillar positiv uppmärksamhet och beröm. Och säljare mer än många andra. 

En skicklig säljare vet: 

• Hur man får till ett kundmöte.
• Hur man ger ett gott och förtroendeingivande första intryck.
• Hur man gör en behovsanalys som kunden uppskattar.
• Hur man håller en säljande presentation.
• Hur man höjer produkten/tjänstens värde för kunden.
• Hur man bemöter svåra invändningar.
• Vilka avslutsmodeller som passar aktuell kund och situation.

Källa: PG Wettsjö