Håll dig uppdaterad med vårt kostnadsfria nyhetsbrev

Varje vecka får du en sammanfattning av de senaste nyheterna direkt till din inkorg.

Registrera dig

Hur säljer man mer?

Försäljning Utvecklingen på försäljningsområdet går idag snabbt. Drivkrafterna globalisering och digitalisering skapar både utmaningar och möjligheter. Därför blir det allt viktigare att organisera försäljningen utifrån affärens komplexitet, menar Henrik Larsson-Broman, konsult inom försäljningsområdet.

Hur säljer man mer?

Hur skapar man en ständigt växande försäljningsvolym och en väl fungerande försäljarorganisation? Den frågan brottas många vd:ar med och det är också den frågeställning som Henrik Larsson-Broman, verksam på säljkonsultföretaget Prosales, försöker hjälpa till med.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Strategiska artiklar med tips och analyser.
  • 6 fullmatade magasin årligen.
  • Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
  • 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant?

Han konstatera att kunskapen om försäljning och om att organisera försäljning historiskt sett har varit ganska låg bland företag. Man har visserligen nyttjat många olika säljtekniker, men då utifrån säljarperspektivet. Däremot har man inte sett försäljningen ur ett organisationsperspektiv, något som nu börjar bli allt mer nödvändigt i takt med att marknaden förändras.

– Tidigare såg man också försäljningen som en liten del av marknadsföringen, säger Henrik Larsson-Broman. Men i takt med att det finns ett överutbud på marknaden av produkter och tjänster har försäljningen hamnat högre upp på vd:s agenda ur ett strategiskt perspektiv.

Han pekar på svårigheten idag att kunna erbjuda en unik tjänst eller produkt till försäljning. Det finns knappt längre någon unik produkt eller lösning och erbjuder man en sådan så gör den globala marknadssituationen att någon snabbt kopierar det.

– Att skapa unicitet handlar istället mera om att skapa en upplevd unicitet som är bättre än varan, betonar Henrik Larsson-Broman. Det handlar om hur säljaren och marknadsföraren bidrar till upplevelsen. Det är denne som skapar uniciteten.

För att klara detta måste man förstått hur marknaden har förändrats och hur olika typer av behov kräver olika lösningar, kort sagt gäller det att organisera sin försäljningsorganisation på rätt sätt.

Mer komplex marknad

Henrik Larsson-Broman pekar på att marknaden blivit mer komplex. Det handlar dels om att den går från analog till att bli mer digital, dels att säljarens roll förändrats i takt med att kundernas köplogik blivit mer komplex. Han pratar om fyra typer av köplogik; den transaktionella, den traditionella, den komplexa och den distribuerade. Alla kräver olika typer av försäljningsstrategier.

Om vi tittar närmare på de olika köplogikerna kan man säga att den ”traditionella köplogiken” är den som har varit förhärskande i många år. Den utmärks bland annat av följande:

– Alla kunder är lika viktiga.

– Säljarna styrs av provisioner.

– Säljarna har hög aktivitet och mycket driv.

– Säljkulturen är hierarkisk.

– Man har en enda säljorganisation och säljprocessen är standardiserad.

I takt med digitaliseringens framväxt så har den ”traditionella köplogiken” i rätt stor grad ersätts av en ”transaktionell köplogik”. Den är automatiserad, digital och har standardiserade erbjudanden. Den utmärks av följande:

– Robotiserat och automatiserad.

– Handlar ofta om e-handelsportaler.

– Videolösningar.

– Man lite på att kunderna gör arbetet själva.

– Kunder kan jämföra.

Många utmaningar

Men den andra trenden mot en mer ”komplex köplogik” och i en förlängning mot vad han kallar en ”distribuerad köplogik” skapar också utmaningar, inte minst när det gäller vem man ska välja som säljare. Här finns inte längre den traditionella mer stereotypa säljarollen utan här krävs det mer kommunikation, service och samarbete med kunderna.

Den ”komplexa köplogiken” är värdeadderande och säljaren skapar uniciteten i erbjudandet och får mer rollen som strategisk rådgivare som kan addera värde till produkten. Man måste också hitta en balans mellan hårda och mjuka KPI:er, för det handlar inte bara om pengar utan lika mycket om säljarens beteende och insatser.

Vårt nyhetsbrev

De viktigaste nyheterna direkt i mejlen. Helt kostnadsfritt!
Skickar begäran
Jag godkänner att Vd-tidningen sparar mina uppgifter.
VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

För dig som har 100 procents fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.