Så förhandlar du med dyra leverantörer
Förhandlingsskolan: Del 1
En vanlig förhandlingssituation är att du som ska köpa något säger att samma produkt eller tjänst kan köpas från en konkurrent till ett lägre pris och till bättre villkor. Leverantören svarar då att konkurrentens produkter eller tjänster är sämre och att enbart gå på priset inte är smart. Hur ska man hantera en sådan situation?
Scenariot är att du ska köpa en produkt eller tjänst som är densamma oavsett vem som säljer den. Den enda variabeln är priset. För att bevara vinstmarginalen försöker leverantören skapa intrycket av att produkten eller tjänsten är unik eller åtminstone annorlunda, och därmed distrahera dig från att pressa priset.
Någonting är fel
Läs vidare – starta din prenumeration
- Strategiska artiklar med tips och analyser.
- 6 fullmatade magasin årligen.
- Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
- 100 procents fokus på vd-rollen.
– Mitt förslag är att i en sådan förhandlingssituation låta leverantören prata för sin produkt eller tjänst och lyssna noggrant. Ibland kan leverantörens försök att urskilja sin produkt eller tjänst dölja värde för din organisation, särskilt om du förhandlar om något som du inte har mycket erfarenhet av. Men tänk på att förhandlingstekniskt är det viktigt att du bevarar ett bra utgångsläge. Ett kritiskt förhållningssätt till leverantörens presentation är därför bra för dig, säger förhandlingsexperten Charl Malan.
Han menar att man skulle kunna säga så här: ”Syftet med mötet är att öppna vägen för dig att ge oss ett bättre erbjudande på både pris och villkor samt att dela med dig av sådan information som du anser vi bör överväga inför vårt beslut”.
Fem frågor
När leverantören sedan berättar varför han eller hon är bättre finns det fem frågor som Charl Malan tycker att du ska tänka på:
- Är leverantörens fördelar meningsfulla? När leverantören fått möjlighet att presentera sina fördelar ska du fråga: är dessa punkter verkligen helt unika för denna leverantör eller finns det andra leverantörer som också klarar det? Är dessa fördelar värdefulla eller oväsentliga?
- Ger leverantörens fördelar ett mätbart ekonomiskt plus till din organisation? Kan fördelarna omsättas i en verklig förtjänst? Hur mycket pengar och kostnadsbesparing ger det? Annars vet du inte om ett högre pris lönar sig.
- Kan leverantörens finansiella fördelar bevisas? Leverantören kan göra anspråk på att du sparar pengar, men håller det i verkligheten? Har andra kunder uppnått verkliga finansiella fördelar och kan det spåras i årsredovisningen?
- Kan leverantörens finansiella fördelar garanteras? Även om andra kunder uppnått positiva ekonomiska resultat utav leverantörens fördelar, gäller det dig med? Det finns alltid en risk att så inte är fallet. Så vem ska bära denna risk? En leverantörsgaranti försäkrar att din organisations slutresultat kommer att påverkas på det sätt som du förväntar dig.
- Bara för att leverantören har vissa fördelar som du kommer att dra nytta av innebär det inte att det inte finns något utrymme. Du kan fortfarande be om förbättringar! Som det gamla ordspråket säger, ”If you don’t ask, you don’t get!”
Håll ett öppet sinne
Charl Malan menar att dessa frågor hjälper dig analysera leverantörens påståenden om fördelar gentemot konkurrenter samt om det innebär ett mätbart finansiellt värde för din organisation. Eller om det bara är försäljningstaktik.
– Men kom ihåg att leverantörens unika fördelar ibland kan resultera i en oväntat bra affär för dig, trots ett högre pris. Så håll ett öppet sinne och använd dessa frågor till att göra ett lyckosamt leverantörsurval.
Är du försäljare eller jobbar med kunderna? Då tipsar Charl Malan att du tar dessa fyra frågor till dig och är redo att visa kunden:
- att dina fördelar är meningsfulla.
- att det ger kunden ett mätbart finansiellt plus.
- att du kan bevisa det.
- att du kan garantera det.
