Konsten att vinna en förhandling

Han ser fem huvudområden där en vd är inblandad i förhandlingar: att stötta försäljningen och företagets säljare genom sin prestige, organisationsförändringar där man måste få med sig folk, lönesättning, arbetsmarknadsförhandlingar kopplade till MBL och förvärvsförhandlingar. Särskilt utmanande, enligt honom, är löneförhandlingen som väldigt lätt skapar konstig stämning.

Många fällor

Under intervjun kommer vi att fokusera mest kring de många fällor som finns, då förhandlingen är ett extremt psykologiskt spel. Men låt oss kort sammanfatta de viktigaste framgångsfaktorerna som indirekt pekar på de största fällorna genom sin motsats:

– Förbered alltid förhandlingen noggrant och gör en karta på möjligheter.

– Var den som sätter spelplanen.

– Våga släppa kontrollen.

– Bygg vidare på en lösning som motparten kommer med.

Johan Lagerbielke understryker paradoxen att man genom att släppa en del kontroll får mer kontroll.

– Det går aldrig att övertyga motparten om att din lösning är den bästa, konstaterar han. Det gäller att övertyga utan att komma med en lösning.

För lösningsorienterad

Just att vara för lösningsorienterad är det absolut största felet och den fälla som många förhandlare går i. Man försöker helt enkelt övertyga motparten om fördelarna med den lösning man kommer med. Resultatet blir det omvända då denne instinktivt anar att hen kommer att förlora något på förslaget.

– Om någon kommer med ett så tydligt förslag upplever man att motparten vinner på det och att man då automatiskt förlorar något, understryker Johan Lagerbielke. Man blir överraskad av hur många som gör det här felet, även i stora bolag.

Nästa stora fel är att man inte har en plan B, när man går in i förhandlingen. Här rekommenderar Johan Lagerbielke att man alltid har gjort en ”karta” med olika möjligheter för att just ha en alternativplan. ”Kartan” för oss också till nästa stora misstag som är att inte försökt sätta sig in i vad motparten har för intressen och att själv ha kartlagt sina egna intressen. Just genom att i en ”karta” ha vägt in både en alternativplan och sina egna intressen och mål och motpartens är man väl påklädd för att kunna förhandla framgångsrikt.

– Försök också tänka in vad som är rimligt för bägge parter, betonar Johan Lagerbielke. Det kan vara smart att lista ner motpartens intressen, men också försöka ta reda på om det finns olika intressen i deras organisation, om vem som är för och emot ett visst förslag.

Går inte att övertyga

Ett stort misstag i en förhandling är också att tro att man kan övertyga motparten med rationella argument. Men om de har andra intressen kommer argumenten inte tas emot överhuvudtaget. Det som händer är istället att vi får ett ”skyttegravskrig” där parterna gräver ner sig i antagonism. Johan Lagerbielke talar om den psykologiska termen kognitiv dissonans.

Detta får dock inte hindra att man alltid måste sätta spelplanen först för att vara framgångsrik. Men det gäller att göra det på rätt sätt, eller helt enkelt vara först ut utan att komma med en färdig lösning.

– Vanligtvis finns en mycket låg eller obefintlig medvetenhet om det här.

Vad innebär det då att sätta spelplanen? Johan Lagerbielke exemplifierar med en bilhandlare som mötte en kund som vill byta in en begagnad bil. Om denne är smart så plockar han fram riktpriset för den begagnade bilen, lägger sig i den lägre delen av prisspannet och tar upp priset innan man tittat på bilen. Då finns det utrymme att hålla kvar priset om bilen är repig eller att gå upp lite om den är i fint skick och få stor positiv respons från kunden och ändå göra en riktigt bra affär.

Våga lyssna

En skicklig förhandlare kan också våga lyssna och försöka anpassa sig till motståndarens krav i viss mån. Det handlar alltid om ett samspel där man ger och tar och om att våga släppa kontrollen. Härigenom vinner man märkligt nog alltid kontroll och det är alltid bra att bygga delvis på en lösning som motparten kommit med, om den passar in med den egna lösningen.

Johan Lagerbielke påpekar under intervjun att han svept över de stora dragen, men att förhandlingar innehåller väldigt många olika moment som man måste förstå och träna på att bemöta. Det är det som gör området så spännande.

(Faktaruta)

De största fallgroparna vid förhandling

– Att vara för lösningsorienterad initialt.

– Att inte ha en plan B.

– Att inte ha satt sig in i motpartens intressen.

– Att försöka argumentera ner motparten med rationella argument.