Vd:ar utnyttjar inte förhandlingens möjligheter

Affärerna Många vd:ar är dåliga på att se hela spektret i en förhandling. Det finns alltid fler möjligheter än de tror. Konsten är att vara tillräckligt förberedd och se helheten.
Enligt Sigfrid Rytten, en av landets främsta förhandlare, finns en stor potential för många att utveckla sin förhandlingsteknik.

Vd:ar utnyttjar inte förhandlingens möjligheter

Det märks att Sigfrid Rytten tycker att förhandling är något riktigt spännande och roligt som man aldrig kan lära sig nog mycket om. Han driver det egna utbildningsföretaget Scandinavian Purchasing Group och är bland annat ansvarig för utbildningen av alla IKEAS inköpsansvariga globalt.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

Redan prenumerant?

Enligt Sigfrid Rytten kan man se förhandling ur ett antal perspektiv, men han lyfter ändå fram att många vd:ar i förhandlingssituationer är mindre bra på att se alla möjligheter.

– Ofta ser man allt för ensidigt på exempelvis pris eller på leveranstid, när det finns mycket mer att spela på, säger han. Man har inte en bild av vad mer man kan få.

Han exemplifierar med att man bör se på en produkts hela livscykel när man förhandlar och man måste hela tiden ha ett bredare perspektiv och fråga sig vad är värdet för bägge sidor, det vill säga leverantör och kund. Och oftast finns det något mer man kan få med sig som man kanske inte tänker på först.

Ta det lugnt

Ett annat råd från Sigfrid Rytten är att ta det lugnt i förhandlingen och känna in motparten. Det är också extremt viktigt att vara väl förbered och ha ett antal frågeställningar klara för sig innan förhandlingen startar. Man måste ha klart för sig vem man pratar med, är det en vd eller är det någon på mellannivå? Man måste vara beredd på att svara på olika frågor ur ett bredare perspektiv, till exempel vad det kostar, när man får tillbaka investeringen eller vad man kan bidra med på annat sätt när man säljer något? Frågor om vad som är kostnadsdrivande och vad mellanhänder tjänar är viktiga. Kanske köpare och säljare kan agera närmare varandra utan mellanhänder.

– Många gånger slarvas det med att förklara tillräckligt tydligt vad motparten får, konstaterar Sigfrid Rytten. Det gäller att ständigt utveckla varandras möjligheter i en förhandling. Då blir bägge parterna nöjda.

Sträva efter mycket

En annat erfarenhet han har från förhandlingar är att ju mer man strävar efter, ju mer får man. Ofta går det att vinna mycket mer än man tror, men självklart blir riskerna lite större om man går ut väldigt hårt. Sedan spelar det naturligtvis stor roll hur situationen ser ut, till exempel om man förhandlar på en hårt konkurrensutsatt marknad eller en monopol-/oligopolmarknad. Är konkurrensen hård kan man ställa olika aktörer mot varandra medan ett monopol kräver en helt annan taktik.

– Många tycker monopolsituationer är hopplösa, men jag tycker det är den mest spännande förhandlingssituationen, konstaterar Sigfrid Rytten. Det gäller att lösa mysteriet och hitta alternativ.

Han är dock noga med att man alltid måste säkra leveransen innan man förhandlar för tufft. För får man inte igenom det man vill och inte har något alternativ blir situationen lätt prekär.

Myter kring förhandlingar enligt Sigfrid Rytten

• Att förhandlingar är statiska, det vill säga jag kan få mer eller mindre. Lösning: Vidga perspektiven och göra spelplanen större.

• Att man alltid ska vara tuff och hård och köra över motparten. Då skapas vinnare och förlorare. Lösning: Det tjänar ingen på i längden. Ställ dig frågan hur löser vi detta så båda blir nöjda?

• Att man tror att man föds till förhandlare. Lösning: Träning ger färdighet och säkerhet. Träna ofta!

 

Fakta Sigfrid Rytten

Han är en av Sveriges mest rutinerade konsulter inom inköp och förhandling. Han verkar som inköps- och förhandlingsspecialist och bistår kunden med taktiska råd i komplicerade förhandlingar. Genom åren har han undervisat tusentals inköpare. Exempel på större utbildningsuppdrag är Volvo, Ikea och Atlas Copco där han utbildat och tränat deras förhandlare globalt.

Vårt nyhetsbrev

De viktigaste nyheterna direkt i mejlen. Helt kostnadsfritt!
Jag godkänner att Vd-tidningen sparar mina uppgifter.