Så lyckas du med omförhandlingen

Förhandling När du har gjort en dålig affär – försök omförhandla den. Så här skapar du bästa förutsättningarna för framgång, enligt förhandlingsutbildningen PON vid Harvard.

Så lyckas du med omförhandlingen
Foto: Adobe stock

Vi börjar med ett exempel. Det tar sin början i Chicago 2008, då borgmästaren Richard M Daley ville tackla budgetunderskottet genom att leasa ut stadens parkeringsautomater till ett privat bolag, CPM. Han lyckades driva igenom ett framhastat godkännande från staden, av en överenskommelse där företaget fick betala en klumpsumma om 1,2 miljarder dollar i utbyte mot ett 75 år långt leasingavtal. Många förstod redan från början vilken usel affär detta var, och snart märkte stans bilförare det också: De fann sig plötsligt betala USA:s dyraste parkeringsavgifter.

Daleys efterträdare Rahm Emanuel svor på att han skulle omförhandla överenskommelsen och ge Chicagoborna en bättre deal. För att släpa CPM tillbaka till förhandlingsbordet använde han en tuff taktik med många uppmärksamhetssökande tilltag. Emanuel vägrade till exempel på ett mycket publikt sätt (”There’s a new sheriff in town!”) betala ut den ersättning som CPM krävde för uteblivna intäkter för till exempel avstängda gator och särskilda parkeringstillstånd för funktionshindrade. Han satte ihop ett tufft gäng bestående av bland andra Chicagos ekonomichef och en känd hedgefondchef, Michael Sacks, för att bestrida CPM:s krav.

Svårt förbättra dåligt avtal

Till slut hade han fått CPM dit han ville: en ny förhandlingsrunda. Den pågick i månader, tills Emanuel 2013 meddelade att han fått till ett nytt avtal. Var det då bättre för staden än det första? Nja, inte särskilt, menade Chicago Tribune som analyserade den nya överenskommelsen. Lärdomen av det hela är med andra ord att det förståndiga alltid är att förhandla fram ett bra avtal redan från början. Men i den händelse att ett avtal visar sig bli ofördelaktigare än man först trott så bör man ändå försäkra sig om möjligheter att omförhandla till ett bättre avtal. Här är tre tips från PON vid Harvard, baserat på exemplet med Chicagos parkeringsavtal:

1. Bygg in möjligheter till omförhandling i det först avtalet.

Borgmästare Daleys överenskommelse med CPM blev episk: 75 år! Med tanke på svårigheten att förutse hur ekonomiska och andra förhållanden kommer att förändras, försök hellre sluta korttidsavtal som öppnar upp naturliga tillfällen för omförhandling. Ett mycket kortare kontrakt skulle ha tillåtit staden Chicago att utvärdera hur parkeringsavtalet fungerade, förhandla fram justeringar vid behov, och söka efter andra anbudsgivare i den händelse man inte kom överens.

2. Förbered dig för tvister.

Även med korttidskontrakt uppstår oundvikligen tvister och meningsskiljaktigheter. Lägg till en klausul i ditt kontrakt som kräver möjligheten att omförhandla, medla eller avgöra genom skiljedom i händelse att parterna inte håller med om kontraktets villkor eller hur partnerskapet ska utvecklas.

3. Undvik snabba lösningar.

Daley hanterade en kortvarig kris – ett akut budgetunderskott – med vad som verkade vara en enkel lösning: en kontantvinst från en parkeringsmätaraffär. Mitt i en nödsituation är det inte ovanligt att förhandlare griper efter snabba lösningar. Tyvärr kan kortsiktigt tänkande leda till långsiktiga problem. För att undvika detta vanliga misstag, inkludera icke-berörda parter i beslutsprocessen och uppmuntra dem att ifrågasätta ditt omdöme.

Bloggen

På nytt jobb

Hämtar fler artiklar
Till startsidan
VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

Med fullt fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.