6 tips för att stänga en affär

Affärerna Att få till en snabb och effektiv säljprocess är något varje vd måste driva sin säljorganisation till. En för lång process ökar risken för att något ska hända hos kunden som gör att affären riskerar att gå upp i rök. Här har vi plockat samman 6 heta tips om hur du kortar ner säljprocessen.

6 tips för att stänga en affär

1. Skapa tydliga mål och deadlines

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Strategiska artiklar med tips och analyser.
  • 6 fullmatade magasin årligen.
  • Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
  • 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant?

All försäljning mår bra av tydliga mål och sådana måste alltid finnas. Men för att korta ner säljprocesserna kan det vara klokt att, förutom de långsiktiga årsmålen, alltid jobba med kortare mål och väldigt tydlig styrning på dessa. Ganska ofta slarvar man med detta och ännu oftare blir det alldeles för många mål. Så försök fokusera på vissa nyckeltal som driver mot mål. Till exempel kan det handla om att man en viss månad ska göra klart ett visst antal affärer av något slag. Knyt gärna mindre bonusar till måluppfyllelse utanför det ordinarie belöningssystemet. Belöningarna behöver inte vara dyra, men får gärna vara roliga och uppmuntrande.

2. Vem är beslutsfattare

Det gäller alltid att komma så nära den som tar besluten som möjligt för att ro en affär i land. Ofta skickar beslutsfattaren ett ombud så det gäller att fundera över hur den som verkligen tar besluten tänker och vilket budskap denne behöver i presentationen. Är den rätt anpassad är sannolikheten för en affär större.

3. Det är bråttom

Det gäller att jobba med deadlines och skapa en känsla att det är bråttom att ta beslut. Det kan handla om att man identifierar saker som gör att kunden kan ha anledning att göra klar en affär, till exempel ett budgetår. Men lika viktigt som att man själv har något som signalerar deadline och att det handlar om ett unikt tillfälle.

4. Var serviceinriktad

Det gäller att agera med respekt och äkthet mot kunden. Det man erbjuder är en lösning på ett problem eller behov och här måste man verkligen signalera att det är en bra lösning och hjälpa till att anpassa den så att kunden får ut det mesta möjliga av affären. Det är säljarens agerande som skapar det unika.

5. Ha koll på konkurrenterna

Då konkurrensen är hård och det ofta finns flera konkurrenter som erbjuder liknande lösningar så gäller det att ha koll på dem och utifrån den informationen försöka agera snabbt innan de hinner före. Och det är som alltid säljarens agerande som avgör om man når framgång.

6. Hantera invändningar

Under en säljprocess kommer alltid invändningar. Var väl förberedd på vilka dessa kan vara så att respektive säljare vet hur de snabbt ska bemöta dessa. Och agera alltid snabbt när en invändning kommer, annars blir kunden misstänksam. Ett trick är att försöka öva på eventuella invändningar i rollspel.

Karriär

Strategi & målstyrning

Kunskapsmaterial

Inspiration

Ledarskap & styrning

VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

För dig som har 100 procents fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.