Höga försäljningsmål ett måste

Upsales har också sett att de snabbväxande företagen idag satsar mer på att skaffa nya kunder än vad de gjorde i början av pandemin.

Fokuserar på de största kunderna

En annan insikt från undersökningen är att snabbväxande företag fokuserar mer på de 20 procent av kunderna som de säljer mest till.

– Det finns nämligen en volymtröskel för att kunna ge kunden det alla bästa värdet på de tjänster som man erbjuder, säger Daniel Wikberg.

När det gäller de övriga 80 procenten av kunderna tycker han att man titta på vilken potential det finns i att försäljningen till dem kommer att öka.

– Och där det finns stor potential bör man fokusera lika mycket som på de största kunderna.

Daniel Wikberg betonar också vikten av att se möjligheterna med att öka försäljningen till de befintliga stora kunderna.

– Man ska även ha en medveten säljprocess för dem och inte bara se till att leverera det som dessa kunder beställt, säger han.

Snabbväxarna gör bättre prognoser

I undersökningen fann Upsales till sin förvåning att snabbväxande företag är bättre på att skapa tillförlitliga prognoser för försäljningen. Daniel Wikberg konstaterar att hos alla snabbväxande företag råder en viss grad av kaos.

– Det händer så mycket och det sker förändringar hela tiden. De lägger mindre tid på prognoser som ändå ofta visar sig vara riktigt bra. Hos företag som inte växer lika snabbt görs ofta prognoserna av noggranna säljchefer som är mer intresserade av administration än att driva tillväxt och här slår prognoserna faktiskt oftare fel än hos snabbväxarna.

Upsales undersökning visar också att snabbväxande företag har dubbelt så höga förväntningar på sina säljares resultat.

– Många säljchefer är rädda för att sätta höga säljmål för att inte skrämma bort säljtalangerna. Men min erfarenhet är den motsatta. Om du anställer högpresterande personer som vill göra ett riktigt bra jobb blir de uttråkade om standarden är för låg.

Daniel Wikberg rekommenderar därför ha tydliga mål och hög standard och ha modet att sätta tuffa standarder.

– Om du har rätt personer i teamet blir de mer motiverade än förbannade på det. Sätter du inte högre mål och högre standard så når du aldrig dit med ditt företag.

Slutligen betonar Daniel Wikberg att om man ska in på en ny marknad gäller det att ha mycket tålamod och han har sett att det bästa är att bara satsa på en ny marknad i taget.

– Annars är det väldigt svårt att kunna ha rätt fokus. Det är lätt hänt att man tror sig ha en produkt eller tjänst som fungerar överallt men så är det sällan utan det gäller att vara beredd på att göra förändringar som passar just den nya marknaden, avslutar han.

Några insikter om snabbväxande företag. De:

– lägger stor vikt vid försäljning.

– satsar allt mer på att skaffa nya kunder.

– fokuserar mest på de största kunderna.

– har en medvetens säljprocess till de större kunderna.

– ställer höga krav på sina säljare.