Harvard Business School är ett av världens främsta lärosäten för förhandlingsteknik. Även en kunnig och erfaren förhandlingsräv som Einar Humlin, Techsveriges förhandlingschef och medförfattare till ”Förhandlarboken: förhandlingar i arbetslivet”, kunde utöka sina kunskaper på området när han nyligen gick HBS specialprogram för avancerade förhandlingar. Kunskaper som även en vd kan ha stor nytta av.
Förhandla med ledningsgruppen – så gör du
Förhandling med ledningsgruppen
Einar Humlin, förhandlingschef på TechSverige, har nyligen deltagit i en kurs vid Harvard Business School där han lärt sig avancerade förhandlingstekniker. VD-tidningen tog chansen att intervjua honom om vilka lärdomar som kan vara till nytta vid svåra förhandlingssituationer.

Einar Humlin. Foto: TechSverige
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
Fakta
Einar Humlins 5 tips för framgångsrika förhandlingar med ledningsgruppen
- Skapa en känsla av rättvisa
Alla medlemmar ska känna sig rättvist behandlade, även om de inte får allt de önskar. En känsla av fairness främjar långsiktigt samarbete och lojalitet. - Strategisk ordning
Analysera noggrant i vilken ordning du tar upp förhandlingspunkter och parter. Var medveten om riskerna med att skapa allianser som kan upplevas som exkluderande. - Psykologisk förståelse
Förstå och lyssna på ledningsgruppens behov och perspektiv. Använd psykologisk insikt för att skapa förtroende och samförstånd. - Praktisk förberedelse
Var alltid väl förberedd inför förhandlingar. Öva på olika förhandlingstekniker och scenarier för att kunna hantera oväntade utmaningar. Mycket i förhandlingar avgörs före själva mötet. - Utvärdera och justera
Efter varje förhandling, utvärdera vad som gick bra och vad som kan förbättras. Använd feedback för att kontinuerligt förbättra din förhandlingsteknik.
Hur kunnig han än är inom förhandlingsteknik kvarstår den gamla sanningen: det finns inget facit. En stor del av den framgångsrika förhandlarens arsenal består av psykologisk insikt, förmågan att lyssna och förstå andra människor, bygga relationer och skapa tillit.
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