4 tips för framgångsrik försäljning

Affärerna Det finns ett växande gap mellan B2B-köpare och säljare. Det visar en ny rapport från Miller Heiman Group. Rapporten visar att dagens säljare har svårt att anpassa sig efter de ökande förväntningarna av köpare, ett gap som de kämpar för att minska.

4 tips för framgångsrik försäljning

För femte året i rad har andelen säljare som möter eller överträffar sina säljmål sjunkit. Bara drygt hälften, 53 procent, av alla säljorganisationer når sina mål visar rapporten från Miller Heiman Group, som omfattar 500 köpare på mellan- till stora företag runt om i världen.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Strategiska artiklar med tips och analyser.
  • 6 fullmatade magasin årligen.
  • Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
  • 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant?

Forskningsrapporten från konsultföretaget Miller Heiman Group konstaterar bland annat att mer än 70 procent av B2B-köparna definierar sina behov helt innan de söker en säljare. Den visar också att nästan hälften av B2B-köparna identifierar specifika lösningar innan de söker kontakt och endast en tredjedel, 32 procent, säger att säljare överträffar deras förväntningar.

Läs mer: Hur säljer man mer?

23 procent ser säljare som en viktig resurs för att lösa affärsproblem och mer än två tredjedelar, 68 procent ser liten eller ingen skillnad mellan olika säljare.

 B2B köpare är först och främst konsumenter. De förväntar sig anpassning efter deras behov, transparens och omedelbar leverans när de gör köp mellan företag. Säljare är dock enligt rapporten långsamma på att anpassas sig till de förändrade förväntningarna från köparna, och företagen använder sig av försäljningstekniker som motverkar marknadens förväntningar.

Läs mer: 6 tips för att stänga en affär

Detta skapar apati bland B2B köpare. För att bryta denna cykel föreslår rapporten fyra områden för förbättring, varav ett kan hjälpa säljare att differentiera sig från konkurrenter och överträffa köparens förväntningar.

För framgång behöver säljare enligt Miller Heiman Group:   

– Förstå kundens verksamhet och ta reda på kundens prioriteringar före ett säljsamtal.

– Visa på utomordentlig kommunikationsförmåga – lyssna aktivt och gör en avancerad behovsanalys.

– Fokusera på att maximera framgång efter försäljning – köparen är främst intresserad av värdet som skapas efter köpfasen.

– Ge kunden perspektiv och insikter genom hela säljprocessen för att differentiera sig från andra. 

Vårt nyhetsbrev

De viktigaste nyheterna direkt i mejlen. Helt kostnadsfritt!
Jag godkänner att Vd-tidningen sparar mina uppgifter.
VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

För dig som har 100 procents fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.