3 tips för att bli en bra säljare

Affärerna I en artikel i Harvard Business Review avlivar säljkonsulten Jim Keenan myten om att den viktigaste egenskapen hos en säljare är att vara omtyckt av kunderna. Han menar att de säljare som fokuserar för mycket på detta riskerar att misslyckas.

3 tips för att bli en bra säljare

Jim Keenan hänvisar till en studie av 450 000 säljare där det visade sig att 89 procent av de mest framgångsrika sade att de inte behövde vara omtyckta av kunderna. I samma undersökning visade det sig att 86 procent av de svagaste säljarna sade att de måste vara omtyckta.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

Redan prenumerant?

Han betonar att kunderna bryr sig mer om värdet av vad de köper än om personen som säljer varan eller tjänsten.

Läs mer: 4 tips för framgångsrik försäljning

Det han lär ut till säljteamen är att de ska vara experter och inte vänner med sina kunder.

Jim Keenan lyfter fram tre avgörande steg för att visa att man som säljare är expert.

1. Leta efter roten till kundens problem

Det gäller att hitta roten till problemet som du kan hjälpa till med att lösa. Säljare som vill bli omtyckta misslyckas ofta med detta medan de mest framgångsrika säljarna även vågar komma med kontroversiella åsikter.

2. Nöj dig inte med det första ja-svaret

Ibland får du en jättebra respons på ditt förslag. Kunden har köpt upplägget och vill att det ska genomföras. Det är då lätt hänt att slå sig till ro och tro att du har all sakkunskap som du behöver. Men trovärdigheten som expert kan snabbt bli kullkastad. För att undvika denna fallgrop gäller det att lära sig mer och mer om de produkter eller tjänster som du säljer för att ha koll på de potentiella problem som det kan handla om.

3. Lär dig processen och inte bara problemet

För att kunna göra ett avslut måste säljaren vara expert på den process som krävs för att kunna genomföra försäljningen. Det kan finnas många steg både i en B2B- och i en B2C-försäljning.

Läs mer: Hur säljer man mer?

Jim Keenan betonar dock att det inte är något negativt att vara omtyckt som säljare. Köpare vill gärna arbeta tillsammans med någon som de gillar men man får som säljare inte tappa fokus på sin expertkunskap som är det allra viktigaste.

Jim Keenan är vd för företaget A Sales Guy Inc och har bland annat skrivit boken ”Gap Selling”.

Vårt nyhetsbrev

De viktigaste nyheterna direkt i mejlen. Helt kostnadsfritt!
Jag godkänner att Vd-tidningen sparar mina uppgifter.