Förberedelse framgångsfaktor i förhandling

En förhandling handlar om att skapa en förtroendebaserad relation. Lars-Johan Åge, som är ekonomie doktor vid Handelshögskolan i Stockholm, menar att det är särskilt viktigt om något särskilt hänt tidigare. I sin forskning har han också fokuserat på förhandlingens mekanismer och till och med arbetat med amerikanska FBI kring strategier för tuffa förhandlingar i utsatta situationer. Och det är just gisslanförhandlingens mekanismer han återkommer till när han pratar om det spel som en förhandling innebär mellan två parter. Och det är också lärdomarna kring sådana förhandlingar som hjälpt forskningen att visa vägen fram till framgångsrika förhandlingsstrategier. Lars-Johan Åge ger några grundförutsättningar som gör att man i förhandlingen förtjänar rätten att ha rätt.

Skapa jordmån

För det första är det viktigaste är att skapa en jordmån byggd på förtroende. För det andra handlar det om att ha en bra informationsdelning. Det får inte handla bara om en part.

Det kan vara så enkelt som att man ställer frågor och får svar, betonar Lars-Johan Åge. Sker ingen informationsdelning är det omöjligt att förhandla.

Läs även: Strategier för framgångsrika förhandlingar.

För det tredje gäller det att ha ett framtidsperspektiv. Det handlar ofta om det som ligger utanför själva kontraktet. Och finns det inte förtroende, då finns det inte något fundament. Exempelvis ljuger FBI aldrig, för då skulle ingen gisslantagare någonsin våga ge upp, för då skulle de veta att de blir skjutna oavsett vad förhandlarna säger.

Hur skapar man då förtroende? Lars-Johan Åge har ett antal ganska enkla strategier. Här är några av dem.

• Ställ frågor och lyssna på svaren. Man kan se det som ett aktivt lyssnande eller som en behovsanalys.

• Använd öppna frågor, det vill säga frågor om ”vad” och ”hur”.

• Visa verkligen att du lyssnar. Det ger fördelar. Alla kan lyssna, men gör det inte kanske inte i sin yrkesövning. Vd:ar vet kanske lite för ofta bäst.

• En fördel är att man blir som man agerar. Därför kan man försöka nicka jakande regelbundet för då kommer man att kicka igång sitt eget aktiva lyssnande. Om man nickar ofta så ökar en persons omtycktbarhet med 30 procent och den upplevda närheten med 40 procent enligt forskningen.

• En fördel med lyssnandet är också att man får reda på om det finns någon så kallad ”svart svan”. Det är något helt oväntat som kanske omkullkastar allt.

Men att förhandla är inte lätt. Lars-Johan Åge pekar därför på några av de vanligaste misstagen som bör undvikas för att nå framgång i en förhandling. Det är exempelvis viktigt att inte vara för självcentrerad. Håll egot i schakt. I samma härad ligger misstaget att det man kommer med är så mycket viktigare.

Läs även: Vd:ar utnyttjar inte förhandlingens möjligheter.

Ett vanligt misstag är också att inte ha förberett alternativ.

– Det är oerhört viktigt att ha en plan b, avslutar Lars-Johan Åge. Det är också viktigt att ha tänkt igenom i förväg vilka gränser man har. Det ger en styrka i förhandlingen.