Strategier för trygg förhandling

Förhandling Att genomföra en förhandling är alltid en utmaning emotionellt. Det är därför man ofta känner obehag inför den. Det gäller därför att skaffa sig redskap för att hantera stressen och bli en mer framgångsrik förhandlare.

Strategier för trygg förhandling

En förhandling utmärks alltid av osäkerhet; det är det som gör den unik. Det slår förhandlingsexperten ekonomi doktorn vid Handelshögskolan i Stockholm, Lars-Johan Åge fast. Så han har fokuserat på förhandlingens mekanismer i sin forskning och till och med arbetat med amerikanska FBI kring strategier för tuffa förhandlingar i utsatta situationer.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Strategiska artiklar med tips och analyser.
  • 6 fullmatade magasin årligen.
  • Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
  • 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant?

Vi talas vid för att diskutera de generella förutsättningar som en förhandling innebär och med tanke på att han snart ska släppa en bok och i den kommer att fokusera på begreppet ”happy, happy” istället för ”win, win”.

Båda parter nöjda

Just det faktum att man hela tiden fokuserar på att bägge parter ska vinna något i en förhandling tycker Lars-Johan Åge är ett felaktigt perspektiv. Det innebär att ens egna tankar fokuserar på att man också kan förlora något och det framkallar stress. Och det är också svårt att se långsiktigt om båda verkligen vinner.

– Det handlar inte om ett nollsummespel, vilket många tror, konstaterar han. Ofta sägs saker som man inte är beredd på och man blir orolig.

Läs även: Vd:ar utnyttjar inte förhandlingens möjligheter.

Han beskriver det som att man blir mer korkad på grund av rädslan och att grundläggande försvarssystem aktiveras i kroppen som handlar om överlevnad. Eller med andra ord om man är glad och trygg så är framloben, prefontala cortex, mer aktiverad och man agerar klokare och mer genomtänkt. Medan om man är stressad så blir amygdalan mer aktiv och man inriktar sig på flykt.

– I det senare fallet ser man automatiskt förhandlingen som något som skapar vinnare och förlorarare och det är ett primitivt synsätt, säger Lars-Johan Åge. Istället bör man tänka på en förhandling där bägge parter blir glada och nöjda med utfallet – happy, happy.

Identifiera mål

Hans tips inför en förhandling är därför att försöka identifiera vilka mål båda parter har för att uppleva att de blir glada och nöjda. Och just använda ordet glädje inför en förhandling är viktigt för att just aktivera de positiva tankarna som gör att man blir klokare och mer klartänkt.

För det första gäller det att arbeta med att skapa en känsla av nöjdhet. Forskningen visar att vägen fram under förhandlingen bidrar till framgång, det vill säga hur man bemöter varandra och hur argument blir mottagna är väsentligt. Det är mycket viktigare än det mätbara i ett win, win-förhållningssätt.

För det andra är det viktigt att skapa ett samarbetsklimat och för det tredje någon slags relation till följd av samarbetet. Det fjärde som är viktigt är att ha i huvudet att man ska kunna ses igen i framtiden, även om man inte kommer i mål. Alltså måste varje förhandling ha ett långsiktigt perspektiv.

Enkla tips

Enligt Lars-Johan Åge finns det också en del enkla tips för att skapa positiv affekt. Ett sätt är att le det glada ögonleendet, som vetenskapligt får var och en att må bra. Vidare att inte vara hungrig. Exempelvis kan en banan hålla uppe glukosnivån så att man mår bra. Annars är det lätt att drabbas av negativa effekter av adrenalin och kortisol. Kaffe är också bra.

– Men det är ändå förhållningsättet som är det viktigaste, avslutar Lars-Johan Åge. Vårt beteende smittar av sig till andra. Om vi är konstruktiva och söker kreativa lösningar så vill motparten också göra det.

Några tips inför en förhandling

– Se till att ha en positiv attityd.

– Gör så att du själv får till en positiv känsla.

– Tänk på orden happy, happy istället för win, win.

 

 

Bloggen

På nytt jobb

Hämtar fler artiklar
Till startsidan
VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

Med fullt fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.