Ökad försäljning – 7 framgångstips för vd

– Risken är då att de ansvariga inte har en helhetsbild och att man missar möjligheter, berättar Patrik Nordkvist som driver Konsult- och utbildningsföretaget Försäljningschefen.se och som hjälper företag att utveckla sin försäljning.

Han har nyligen utkommit med boken ”Säljvanor” med fokus på att just öka försäljningen i företag och här menar han att många vd:ar har en hel del att lära sig för att få hela sin organisation att bli mer säljande. Det synsätt Patrik Nordkvist driver är att varje kontakt med en kund oavsett orsak är en ny möjlighet till affär. Men för att komma hit innebär det att man måste hantera en rad olika utmaningar.

– Det finns nog en rädsla hos många för att sälja för man upplever att man är påflugen, besvärlig och jobbig mot kunden, konstaterar han.

Färre och färre säljare

Men den stora utmaningen i sammanhanget är att det blir färre och färre renodlade säljare, vilket gör att flera andra också behöver sälja. Och man behöver ha allt mer kontakt med kunderna och berätta för dem vad de kan göra. Man måste helt enkelt öka förståelsen hos de anställda att sälj ofta handlar och service och att berätta vilka möjligheter det egna produktutbudet kan erbjuda. Om inte kunden får denna information kommer hen inte ta något köpbeslut.

Hur ska man då tänka som vd för att öka försäljningen och få med sin personal på tåget?

Patrik Nordkvist skiljer här mellan det lilla entreprenörsdrivna företaget och större företag. I det förstnämnda fallet är vd:n och entreprenören ofta duktiga säljare och vana att sälja in allt själva. De vet ofta inte själva riktigt hur de säljer och svårigheten är att de själva inte släpper en del av säljansvaret på andra och skapar förståelse hur dessa ska sälja, med andra ord tätar till säljglappet och personberoendet.

Inte involverade

I större företag är problemet ofta det motsatta, det vill säga att vd:n är för lite insatt i försäljningen. Här menar Patrik Nordkvist att det är viktigt att vd:n återtar kontrollen och förstår flödet och hur man tar in kunder. Samtidigt är det vd:n som inser det fulla värdet av kunden och ser helheten

– Många tror att bara man har duktiga säljare så kommer allt gå bra, konstaterar Patrik Nordkvist. Och man släpper allt som har med flöden och leads till säljorganisationen.

Generellt finns det väldigt mycket att ta tag i för en vd när det gäller att öka försäljningen i ett företag. Patrik Nordkvist har en rad råd att ge som också är kärnan i hans bok ”Säljvanor. Låt oss titta närmare på några av råden:

Det första är att fundera igenom hur man säljer idag och därefter försöka mäta vad man gör. Ett råd är att försöka hitta ett antal nyckeltal som beskriver flödet. Genom att göra det får man ett tydligt nu-läge. Därefter gäller det att identifiera ett antal förbättringsområden.

Läs även: De nya jobben finns inom försäljning.

– Ett gott råd är att initialt börja med små förbättringsområden som inte tar så mycket tid. Det kan exempelvis handla om att mäta hitraten på offerter och göra något som gör att den ökar, säger Patrik Nordkvist. I en organisation som jag arbetade med varierade hitraten från 70 procent ner till 15 procent beroende på säljare. Åtgärden var att följa upp vad de som hade hög hitrate gjorde mot kunderna för att få alla att göra samma sak.

Sätta in spärrar

Vidare tycker han att man bör jobba med så kallade nyckelvanor och använda belöningar för att styra mot dem. Det innebär exempelvis att man tidigt vid nyrekryteringar berättar vad man förväntar sig ur ett säljperspektiv och kring belöningar även om det inte är en säljare som anställs. Eller att man sätter in spärrar i crm-systemen som styr beteenden.

En viktig sak är också att hela tiden följa upp och fortsätta utvecklas. Uppföljning bör ske på ett systematiskt sätt så man ser om det finns en trend. Det räcker inte med att några säljare gnäller lite på något kundbeteende. Man måste försöka få grepp om det handlar om en trend.

– Det är viktigt att göra det enkelt när man ska följa upp och det också viktigt att fundera när man ska följa upp, konstaterar Patrik Nordkvist.

Avslutningsvis kommer han åter in på hur viktigt det är att vd:n är engageras i försäljningen och jobbar tätt ihop med säljledningen. Först då får man in ett långsiktigt perspektiv som är nödvändigt. Ställ frågan; om vi säljer på det här sättet nu, hur kommer det se ut om fem till tio år. Patrik Nordkvist betonar slutligen hur viktigt det är att samla information och koppla det till försäljningen och till affären.

– Man måste alltid ställa sig frågan om hur en viss åtgärd påverkar kunden, avslutar han. Och om det blir lättare eller svårare om man gör en viss förändring.

Tips för att öka försäljningen

1. Lär alla i företaget att varje kundkontakt är en möjlighet till försäljning.
2. Få alla att förstå att om man informerar kunden om möjligheter som denne inte känner till så öppnar det för merförsäljning.
3. Sätt dig in i försäljningen som vd och samarbeta på djupet med säljledningen. Först då kommer det strategiska tänkandet in i försäljningsprocessen.
4. Kartlägg hur ni gör idag kring försäljningen och förbättra i många små steg.
5. Mät och ha koll på nyckeltalen.
6. Lyssna på säljarna, men var noggrann så att du kan skilja mellan gnäll och en trend.
7. Försök implementera nyckelvanor hos personalen, även för de som inte är säljare, som gör att man har koll på om det finns försäljningsmöjligheter.