Håll dig uppdaterad med vårt kostnadsfria nyhetsbrev

Varje vecka får du en sammanfattning av de senaste nyheterna direkt till din inkorg.

Registrera dig

Supertrender som påverkar försäljningen

Försäljning Inom försäljning och marknadsföring blir omvärlden allt mer föränderlig och svårbegriplig. Det gäller helt enkelt att hålla tungan rätt i mun för att inte bli omsprungen av snabbfotade konkurrenter. Men vilka är då trenderna?

Supertrender som påverkar försäljningen

Henrik Larsson-Broman är grundare av analys- och forskningsföretaget ProSales Institute och har studerat trender och forskning inom försäljning de senaste 20 åren.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Strategiska artiklar med tips och analyser.
  • 6 fullmatade magasin årligen.
  • Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
  • 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant?

– Vad en trend är missförstås ofta som korta modenycker. Istället växer de långsamt över tid och handlar om innovationer som möter människans behov. Om man studerar trender kan man ligga i marknadens framkant, säger han.

Henrik Larsson-Broman konstaterar att i mindre företag går man mer på känsla när det gäller att följa trender medan större företag i större utsträckning ägnar sig åt datainsamling för att se in i framtiden.

Tillsammans med trendspanaren Peter Siljerud och Markus Ejenäs, som är vd för ProSales Institute, lyfter Henrik Larsson-Broman i boken ”Supertrenderna” fram 50 särskilt viktiga och centrala förändringar inom området marknad och försäljning.

– Vi kan dagligen läsa om nya fenomen, banbrytande teknik och förändrade köpbeteenden. Att orientera sig i denna explosion av nyheter är inte enkelt, särskilt inte när vi ska uppfylla våra kortsiktiga mål samtidigt som vi ska utveckla långsiktigt hållbara strategier, säger han.

Ett maktskifte

Den första stora övergripande trenden som han tar upp är ett maktskifte där allt handlar om kunden.

– De senaste decennierna har kundvärdesorientering vuxit fram som en stark trend – inte bara inom försäljning och marknadsföring – utan som ett synsätt som ligger till grund för företagets existensberättigande.

Den andra huvudtrenden är nya affärsmodeller i digitaliseringens fotspår.

– Med digitalisering så har vi kunnat skapa helt nya affärsmodeller som exempelvis bygger på e-handel, delningsekonomi, plattformar och gig-företagande. Modeller som drastiskt förändrar landskapet för vad och hur vi säljer våra produkter och tjänster.

Meningsfullt företagande, där värderingar är en viktig konkurrensfördel, är den tredje huvudtrenden.

Henrik Larsson-Broman konstaterar att i mindre företag går man mer på känsla när det gäller att följa trender medan större företag i större utsträckning ägnar sig åt datainsamling för att se in i framtiden.

Henrik Larsson-Broman konstaterar att de företag som lyckas attrahera de smartaste människorna, som kan komma på de bästa idéerna, är de som kommer att bli framgångsrika.

Detta innebär således att människor blir den primära källan till konkurrensfördelar.

– När skillnaden i tillgång och efterfrågan av kvalificerade säljare växer blir det ett krig om hjärnorna. Att hantera detta kompetensgap blir en allt mer strategisk fråga för ledningen. Det gäller att ha ett starkt varumärke, bra ledarskap och intressanta arbetsuppgifter för att attrahera hjärnorna.

Tillit som valuta

Den fjärde huvudtrenden är förtroendejakten. I en värld där misstroendet ökar så blir tillit den nya valutan.

– Företagen tvingas idag att acceptera att de i totaltransparensens tidevarv måste ha excellenta produkter och strålande service. Det finns inte längre någonstans att gömma sig – att ha hög kvalitet blir ett oundvikligt krav.

Den femte huvudtrenden handlar om den effektiva människan där tid är pengar.

– En ökad upplevd tidsbrist i arbetslivet får inte bara arbets-miljökonsekvenser utan även externa konsekvenser, framför allt för kundrelationerna. Vi kan förvänta oss allt mer tidsträngda och stressade kunder vilkas uppmärksamhet blir allt svårare att fånga.

Den sjätte huvudtrenden är att sociala medier tar över vilket skapar nya arenor för affärsrelationer. Henrik Larsson-Broman betonar att när sociala relationer i allt större utsträckning flyttar ut på nätet måste säljarna följa med. Social selling har blivit allt mer populärt i en rad olika branscher men används främst inom B2B-försäljning eller mer övervägda konsumentinköp, exempelvis finansiell rådgivning och bilhandel, där den mänskliga interaktionen är av stor betydelse.

– Vägen till framgång i social selling handlar om involvering och engagemang, att odla en relation med kunden istället för att jaga. Det traditionella sättet där vi pushar ut ett budskap dör ut till fördel för att inspirera och utbilda vår målgrupp.

Smarta maskiner

Den sjunde huvudtrenden är smarta maskiner med människoliknande gränssnitt. Henrik Larsson-Broman menar att man måste förstå att möjligheterna med algoritmer som beräknar, löser problem och hjälper oss att fatta bättre beslut öppnar upp för enorma möjligheter, inte minst i interaktionen med kunderna. Med algoritmer kan man hitta mönster i stora mängder kunddata och dra värdefulla slutsatser.

– Det står helt klart att även säljorganisationer måste bli mer intresserade av algoritmer. För här finns det stora möjligheter för den som vill ligga i framkant.

Den åttonde huvudtrenden är teknifierad försäljning där digitala verktyg används i framtidens säljarbete.

– Det gäller att inse att mjukvara inte bara är spännande nyheter, utan snart en självklar del av marknads- och försäljningsarbetet. Det följer en generell utveckling där inflytandet flyttar ut från den centrala it-avdelningen till funktioner som försäljning och marknadsföring.

Det sista övergripande området med trender utgörs av vad Henrik Larsson-Broman kallar för digitala bubblare. Det är teknik som har framtiden framför sig, till exempel Internet of Things, kvantdatorer, VR, 3D-skrivare och blockkedjan. Med IoT kommer leverantörer som förser sig med sensorgenererad data från kunderna sannolikt att ha stora konkurrensfördelar.

– Med denna kunskap kan de bygga längre kundrelationer, ge bättre underhåll och service och exaktare veta när det är dags för säljinsatser. Konkurrenter och mellanled i värdekedjan utan dessa insikter riskerar däremot att famla i blindo när de försöker förstå kundens beteende och agerande, avslutar Henrik Larsson-Broman.

Fakta

9 supertrender inom marknadsföring och försäljning

  1. Maktskifte där allt handlar om kunden.
  2. Nya affärsmodeller i digitaliseringens fotspår.
  3. Meningsfullt företagande.
  4. Förtroendejakt med tillit som valuta.
  5. Effektivare människor där tid är pengar.
  6. Sociala medier tar över och skapar nya arenor för affärsrelationer.
  7. Smarta maskiner med människoliknande gränssnitt.
  8. Teknifierad försäljning med digitala verktyg.
  9. Digitala bubblare.

Vårt nyhetsbrev

De viktigaste nyheterna direkt i mejlen. Helt kostnadsfritt!
Skickar begäran
Jag godkänner att Vd-tidningen sparar mina uppgifter.
VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

För dig som har 100 procents fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.