Inga produkter i varukorgen.
Lär dig ta mer betalt: ”Lönsamheten sitter i detaljerna”
Prisstrategi
Som vd behöver man ha helikopterperspektiv — och följa lönsamheten på artikelnivå. Det säger Peter Cerny, vd för ESBE, som med en effektiv prisstrategi lyckats öka rörelsemarginalen från 4 till 25 procent under sin tid som vd.
– Det är viktigt att veta i vilka delar bruttomarginalen skapas och vilka delar som inte bidrar till lönsamheten utan kostar mycket att ha kvar — den berömda produktsvansen i sortimentet, säger Peter Cerny.
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
Produktsvansen kan innehålla sådant som tidigare sålts i stora volymer, men som övergått till att vara reservdelar. Då behöver man kategorisera om produkten och ta betalt på ett annat sätt, menar Peter Cerny, som anser att en detaljerad analys av produktsortimentet utifrån volymer och lönsamhet skapar en bra grund att arbeta utifrån.
– Ofta kan 80/20-regeln appliceras, det vill säga att 20 procent av artiklarna bidrar med 80 procent av bruttovinsten, säger han.
Därtill betonar Peter Cerny vikten av att förstå produktens värde för kunden. Ett högt värde för kunden gör det lättare att ta betalt och tvärt om.
Arbeta nära marknad och sälj
– En kopp kaffe på en uteservering kanske har en materialkostnad på någon krona, men ger kunden ett högt värde i form av avkoppling till exempel. Tydliggör värdet av produkten för kunden, uppmanar Peter Cerny.
Vilket värde produkten har för kunden beror på hur och varför kunden använder den, samt vilka andra produkter som kunder har att välja på. Enligt Peter Cerny behöver man som vd arbeta nära marknaden och nära säljorganisationen, för att sätta sig in i detta.
Är värdet för kunden högt, då blir det också lättare att hantera de eventuella protester som kan komma vid en prisökning. I den situationen är också förståelse för konkurrensbilden central, säger han.
Fakta
5 tips för att ta mer betalt
- Ha koll på ditt produkterbjudande och dina produktkalkyler.
- Förstå dina produkters värde i kundens ögon.
- Ha koll på dina konkurrenter och vad de erbjuder.
- Våga använda en värdebaserad prissättning i stället för enbart kostnadsbaserad prissättning.
- Kom ihåg 80/20-regeln: Var inte rädd att ta bra betalt för de produkter i produktsvansen som bidrar lite i relation till vad det kostar att ha kvar dem i sortimentet.
– Låg konkurrens och hög efterfrågan gör det lättare att hantera protester, medan hög konkurrens och stor tillgång på produkter gör det svårt att ta mer betalt.
Hur gör man då för att räkna fram ett nytt, högre pris?
– Grunden är att ha rätt kalkyl i botten, alltså att man vet vad en produkt eller tjänst verkligen kostar att producera. När volymerna förändras över tid är det viktigt att ha koll på vilken påverkan det får på kalkylen. Därför är regelbunden kalkyluppdatering nödvändig, kanske kvartalsvis, beroende på vilken vara eller tjänst man erbjuder. Sedan är det viktigt att ha koll på konkurrenterna och att våga testa olika prismodeller, säger Peter Cerny.
