5 tips för att vinna offentliga upphandlingar!

Han arbetar som rådgivare till företag som vill bli bättre på offentliga upphandlingar och göra affärerna mer lönsamma. Magnus Josephson har sedan 1995 utbildat och varit rådgivare åt över 400 företag och myndigheter i över 5 000 upphandlingar. Erfarenheterna från detta delar han med sig av i boken “Framgångsrik försäljning till offentlig sektor”.

Magnus Josephson konstaterar att de företag som lyckas bäst när det gäller offentliga upphandlingar är de som kan ändra kundens köpbeteende till sin fördel.

– Det gäller att få myndigheten att fråga efter andra värden än bara lägsta pris och få fler personer hos myndigheten involverade i affären. Dessutom måste man gå från att vara ett reaktivt ”postorderföretag” till att bli en proaktiv, värdeskapande affärspartner, konstaterar Magnus Josephson.

Positivt i sammanhanget är enligt honom att svensk offentlig sektor öppnar upp allt mer för dialog om hur deras upphandlingar kan få ett bättre resultat.

– Men enligt min uppfattning är dialogen med leverantörerna ännu inte tillräckligt utvecklad. Det saknas ofta ett winwin- perspektiv, och båda parter måste bli bättre på att samarbeta.

Han tror att det på sikt bara kommer att finnas två typer av leverantörer till offentlig sektor.

– De som med rätt typ av dialog vinner en allt större marknadsandel och de som saknar eller har fel sorts dialog och som steg för steg tappar sin marknadsandel, eller frivilligt släpper den då den blivit för olönsam.

Rätt attityd

Han betonar att det allra viktigaste när det gäller offentlig upphandling är att den som tänker lämna ett anbud har rätt attityd, mod och engagemang.

– Företaget måste ha attityden: ”offentlig upphandling är kul och viktigt, därför ska vi bli bäst i branschen på det!” Jag har nämligen sett att många ser det som en straffkommendering att tvingas skicka in ett anbud och då kommer man aldrig att bli framgångsrik, säger Magnus Josephson och fortsätter:

– Med mod menar jag då att börja utmana de offentliga kunderna vad gäller deras synsätt på vad de köper och hur det ska köpas: investerar de i en produkt/tjänst eller i en effekt/resultat?

Mod innebär också enligt honom att gå tillbaka och se på tidigare upphandlingar, utvärderingskriterier och krav, och när det behövs ifrågasätta dem – med syfte att visa hur myndigheten kan skapa bättre effekter av investeringen vid nästa upphandling.

– Det visar att företaget har ett stort engagemang i de frågor som de är specialister på och att de vill hitta möjligheter att förbättra för kunden.

När det gäller vd:ns roll i offentliga upphandlingar måste hen verkligen har bestämt sig för att företaget ska satsa på att delta i offentliga upphandlingar, valt rätt typ av kunder, satt upp realistiska mål och sett till så att det finns resurser som gör att målen är möjliga att nå.

– Vd:n behöver också ha gjort klart vilken slags leverantör företaget vill vara i olika upphandlingar: en nischad aktör, en helhetsleverantör eller en underleverantör. Det påverkar nämligen vilka budskap företaget ska ge myndigheter och eventuella partners inför upphandlingarna, avslutar Magnus Josephson.

Fakta

Exempel på beslut som vd och ledningsgrupp behöver fatta när det gäller offentliga upphandlingar

• ”Vi ska satsa på rikstäckande kunder, eftersom vi är rikstäckande och det är inte våra konkurrenter.”
• ”Vi ska bara satsa på kommunerna i vårt län, eftersom vårt företag är litet och helst jobbar lokalt.”
• ”Vi ska få kunderna att upphandla helhetslösningar, för där är vi mycket längre fram än våra konkurrenter.”
• ”De närmaste två åren kommer 30 viktiga avtal att löpa ut. Av dem ser vi dessa tio som de viktigaste att vinna. Vi ska därför prioritera relationsbyggande med de myndigheterna.”