Förhandla framgångsrikt

Den som förhandlar under stress fungerar inte optimalt och rationellt. Förhandlingsförmågan blir nedsatt och det är hög risk att fel beslut fattas. Det som oftast skapar stress i en förhandlingssituation är tid, eller snarare brist på tid. I många fall måste förhandlingen avslutas vid en viss tidpunkt. Vissa förhandlingar innebär också situationsstress, en känsla av obehag eller rädsla till exempel. Goda förberedelser bidrar automatiskt till bättre självförtroende, och minskar risken för att känna oro för att ha missat eller missförstått något. Ytterligare en orsak till stress är om motparten är mycket dominant och söker konfrontation eller försöker sätta dig på pottkanten genom att till exempel prata över huvudet på dig, avbryta, visa ointresse, vara nedlåtande eller sitta helt tyst.

Behåll lugnet

Det är viktigt att hålla isär person och sak. Förhandling är ett spel – behåll lugnet. Ställ frågor om du inte förstår. Lyssna på det som sägs, och lägg mindre vikt vid hur det sägs. Håll dig till fakta. Den som lyckas behålla sitt lugn i en affekterad förhandling är ofta den som plockar hem flest poäng. Genom att vara medveten om vilka situationer som framkallar stress, och hur du själv reagerar på stress, kan du komma till förhandlingsbordet betydligt bättre förberedd.

Utveckla din egen stil

Det finns ingen mall för goda förhandlingar på som fungerar för alla. I stället måste varje förhandlare utveckla sin egen stil som bygger på personliga styrkor och karaktärsdrag.

Erik Wetter vid Handelshögskolan i Stockholm har gästforskat vid förhandlingsinstitutet Institute for Research and Education in Negotiation i Paris. Tillsammans med två av Europas främsta professorer inom förhandlingsteknik har han författat en metodbok i förhandlingsteknik som är kurslitteratur för såväl högre chefer inom Europeiska Kommissionen som för franska diplomater.

– Jag brukar prata om tre förhandlingstyper: förhandlaren som är väldigt strukturerad, den luriga förhandlaren, som jobbar med förhandlingsknep och förhandlartypen som fokuserar mest på relationen. De flesta jag har haft att göra med, identifierar sig med någon av dessa typer. Det finns inte ett sätt som är bäst och som fungerar i alla typer av situationer, utan förhandlingsteknik är en personlig färdighet och man måste vara medveten om sin egen personliga stil och sina styrkor och svagheter. Tyvärr är förhandlingsknep vanligt förekommande i många förhandlingssituationer av den enkla anledningen att de i många fall fungerar och ger den som använder dem ett övertag.

Fyra egenskaper hos en god förhandlare:

Kreativitet

Smidighet

Motivation

Förmåga att säga nej och lämna förhandlingsbordet

Läs också:

Del 1: Förhandla framgångsrikt – så vänder du nej till ja.

Del 2: Förhandla framgångsrikt – så parerar du förhandlingsfinterna