Strategiarbete del 3: Skapa en framgångsrik operativ strategi

– Det gäller att fokusera och fördela resurser så att man får kraft i genomförandet, betonar Jonas Ulander. Det kan handla om att bemanna rätt men också om att se över sitt totalerbjudande. Kort sagt om att kanalisera sina strategier.

Flera utmaningar

Han ser här en rad utmaningar; en är att många tillväxtresor har för svag styrning vilket innebär att det uppstår obalanser när det gäller bemanning, en annan att man inte är tillräckligt snabb och flexibel. Men det kanske vanligaste felet är att man kör på känsla, vilket inte är resurseffektivt.

– Mitt arbete, när jag hjälper företag på deras strategiresor, fokuserar ofta på att få dem att tänka efter så att de verkligen ser och undersöker vad som händer, istället för att skjuta hagelsvärmar ut mot marknaden, betonar Jonas Ulander. Man måste vara följsam.

Han menar att strategin kanske bara står för tio procent av det som styr och att resten är att jobba rätt, men att problemet är att det ofta finns väldigt många olika vägar att välja på. Då är det viktigt att välja den man tror är den bästa och inte splittra resurserna på flera olika samtidiga vägval. Det går inte som han uttrycker det ”att hela tiden fladdra runt mellan vägvalen”. Arbetssättet måste bygga på att man gör återkopplingar och ständigt justerar när marknaden eller konkurrenterna förändras och utvecklas.

– Stigen var kanske torr och fin ifjol men är lerig nu och hal att gå på, vilket leder fram till ett nytt vägval , exemplifierar Jonas Ulander som gärna använder bildspråk.

Rätt personer

Om man genomfört arbetet med resursstyrning bra och fått rätt personer på rätt plats och sett över arbetssättet så brukar ofta fokus bli rätt. Övergripande handlar det om att organisera rätt och att ledningen har de insikter om beslutsfattande som krävs. Och att i förlängningen samspelet i hela organisationen fungerar väl. I affärsmodellen här gäller det att ha rätt nyckelresurser, rätt aktiviteter och ett erbjudande som marknaden och kunderna vill ha.

När väl själva organisationen är på plats så förskjuts fokus till själva erbjudandestrategin. Det kan här handla om strategi för exempelvis prissättning och att ta fram ett riktigt totalerbjudande.

– Den som har bäst totalerbjudande kommer att stå som vinnare, konstaterar Jonas Ulander. Det kan röra sig om den nytta erbjudandet gör, vilket pris det har och hur support och garantier ser ut.

Arbeta strukturerat

Han rekommenderar att jobba strukturerat med sitt erbjudande och att dela in erbjudandet i olika nivåer. Och att sätta värdet och nyttan för kunden av det man erbjuder i centrum, exempelvis om att erbjuda olika servicenivåer efter behov.

För att få med sig personalen betonar Jonas Ulander vikten av att ha någon form av övergripande karta. Det kan exempelvis vara en marknadsplan eller affärsplan. Det viktiga i sammanhanget är att som vd och företagsledning inte släppa greppet. Finns kartan inte där tydligt är det lätt att organisationen springer iväg.

– Många säljorganisationer jobbar exempelvis inkonsekvent och kortsiktigt, konstaterar Jonas Ulander. Det är en vanlig orsak till att tillväxtresor misslyckas.

För att lyckas gäller det styra strömmarna av aktiviteter och att bara belöna de aktiviteter som styr mot det gemensamma målet. Effekten av detta är också att det skapas en samsyn som i sin tur leder till en ökad sannolikhet att bli framgångsrik.

Fakta

5 steg i den operativa strategin

1. För att driva mot mål är ett fokuserat resursutnyttjande nyckeln.
2. Det är avgörande med rätt bemanning och rätt funktioner. Säkerställ att organisationen är rätt balanserad.
3. Skapa ett starkt totalerbjudande. Det ska vara medvetet paketerat med en vinnande prissättningsstrategi.
4. – Skapa en dynamiska affärsmodell. Den kan bestå av en operativ karta som skapar tryck i genomförandet av strategin.
5. Se till att leda aktiviteterna tydligt med fokus och konsekvens. Bärande processer måste fastställas och följas upp.