Tidningen Chefs undersökning för några år sedan visade att så många som fyra av tio chefer känner sig obekväma inför lönesamtalen. Och det är inte att undra på – tre av fyra chefer uppgav att de ibland drabbas av konflikter och missnöje i samband med den individuella lönesättningen.
Så undviker du fällorna i lönesamtalet
Verktygslådan Så var det dags för lönesamtal. Håll koll på de vanligaste fallgroparna och höj nivån på det som många chefer tycker är årets jobbigaste samtal.

Ett lönesamtal är ingen förhandling. Foto: Adobe Stock
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
Fakta
4 fallgropar vid lönesamtal
- Gå med på en felaktig argumentation. Arbetstagaren argumenterar till exempel utifrån inflationen och att hen behöver högre lön på grund av ökade priser, och arbetsgivaren dras med i diskussionen. Säg i stället: ”Jag hör vad du säger men det är inte det vi ska prata om nu”, och för tillbaka samtalet till ämnet.
- Använda bortförklaringar. Arbetsgivaren försöker ”skylla ifrån sig” om varför det inte blir någon löneförhöjning. ”Då måste jag ge till alla andra också och det finns inte så mycket pengar.” Det här är ett vanligt misstag bland arbetsgivare som är osäkra på sin ståndpunkt eller sina lönekriterier.
- Krångla till samtalet för mycket. Alla kan inte alltid bli nöjda med den nya lönesättningen, det är bara att acceptera. Somliga arbetsgivare får dåligt samvete och lägger energi på att urskulda varför lönen blev så här. Gör inte så, det blir ändå inte bra.
- Börja förhandla om lönen. Lönesamtalet är ingen förhandling, ändå kan arbetstagare försöka använda samtalet så. I branscher med kompetensbrist kan arbetstagaren försöka förhandla till sig fler förmåner genom att hota med uppsägning. Gå inte i den fällan, risken är stor att arbetstagaren säger upp sig i alla fall, även om hen får igenom sina krav. Dessutom hamnar arbetsgivaren i en ny fallgrop, när somliga medarbetares löner plötsligt ökar på ett svårförklarligt sätt.
Så hur klarar man av denna grannlaga uppgift på bästa sätt? Vd-tidningen vänder sig till Georg Frick, arbetsgivarkonsult med fokus på arbetsrätt och lönefrågor, för att få svar. Han menar att en viktig förutsättning för ett bra lönesamtal är att arbetsgivaren kommer ihåg detta viktiga: Ett lönesamtal är ingen förhandling.
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


