6 steg mot ett ja!

Harvard Law Schools förhandlingsprogram lyfter boken och de sex stegen som hjälper båda sidor i en förhandling att gemensamt nå fram till ett ja:

Skilj på person och problem

I förhandlingar är det lätt att glömma att motparten har känslor, åsikter och bakgrunder som påverkar deras agerande. När missförstånd och konflikter uppstår bör vi enligt författarna till ”Getting to Yes” hantera dessa ”människoproblem” direkt, snarare än att försöka lösa dem med eftergifter. Att sätta sig in i motpartens perspektiv kan ge värdefulla insikter. Om någon håller fast vid en hård ståndpunkt kan det vara bra att fråga hur denne upplever situationen. Att öppet utforska båda sidors uppfattningar och undvika skuldbeläggning är avgörande färdigheter för en framgångsrik förhandling.

Fokusera på intressen, inte ståndpunkter

Vi tenderar att börja förhandlingar med att uttrycka våra ståndpunkter. En husägare kan till exempel säga till en byggare: ”Jag tänker inte tillåta att du bygger här.” När vi låser oss vid fasta ståndpunkter riskerar vi att hamna i en återvändsgränd. För att nå en överenskommelse är det viktigt att identifiera de intressen som ligger bakom motpartens ståndpunkter genom att ställa frågor som: ”Varför är den här marken viktig för dig?” Genom att förstå motpartens drivkrafter och dela med sig av sina egna kan man öppna upp för kompromisser och öka chanserna att nå en lösning.

Lär dig att hantera känslor

Ge både dig själv och din motpart utrymme att uttrycka starka känslor under förhandlingen. När båda parter får tala ut blir det lättare att fokusera på själva problemet. Författarna till ”Getting to Yes” berättar om en arbetsgrupp där man införde regeln att bara en person åt gången fick bli arg. Det hindrade diskussioner från att spåra ur. När du vet att du får uttrycka dina känslor blir det också lättare att lyssna på motparten när det är dennes tur.

Visa uppskattning.

En av grundprinciperna i framgångsrik förhandling, enligt Roger Fisher, är att visa uppskattning. Ingen vill känna sig oönskad, särskilt inte i en förhandlingssituation. Fisher och Dan Shapiro skriver i boken ”Beyond Reason” att man bör visa uppskattning genom att förstå motpartens perspektiv, hitta något av värde i det och kommunicera denna förståelse genom ord och handlingar.

Formulera ditt budskap positivt.

Att kommunicera på ett positivt sätt är mer effektivt än att skylla och kritisera. Istället för att säga ”Alla i teamet tycker att du inte drar ditt strå till stacken” till en medarbetare, vilket riskerar att leda till försvarsställning, kan du istället säga: ”Jag har märkt att din senaste insats inte når upp till din vanliga höga standard. Är det något som påverkar din prestation?” Genom att hålla budskapet personligt och konstruktivt ökar chansen att ni tillsammans hittar en lösning.

Bryt mönstret av handling och reaktion.

Författarna till ”Getting to Yes” varnar för den vanliga fällan att agera reflexmässigt när motparten tar en hård linje. Om de kritiserar ditt förslag kan du frestas att försvara det och gräva ner dig ännu djupare. För att undvika detta förespråkar de en metod som kallas ”förhandlings-jujutsu”, där man undviker eskalering genom att vägra reagera impulsivt. Istället bör man rikta sin energi mot mer produktiva förhandlingsstrategier som att utforska intressen, hitta gemensamma lösningar och söka objektiva kriterier.

Bonustips: I kommentarsfältet under artikeln skriver signaturen John C: ”Något som verkligen har hjälpt min förhandlingsförmåga är att ställa mig frågan: ’Varför skulle min motpart acceptera detta förslag?’ Detta har inte bara hjälpt mig att uppnå fler mål, utan det har också förbättrat min empati för den andra partens situation.”