Han skapar både lönsamhet och sin egen marknad

Entreprenörsandan har funnits med sedan gymnasietiden. Nygren har drivit flera mindre affärsprojekt och arbetat i familjens företag, som är inriktat på lagerlogistik. Det var ur den erfarenheten som idén till Relevator växte fram.

– Lagren blev allt mer robotiserade – transportbanor, lagerautomater och AutoStore-lösningar. Samtidigt ökade mängden fullt fungerande utrustning som saknade en fungerande andrahandsmarknad.

Tillsammans med medgrundaren Mats Åberg såg han hur begagnad lagerautomation hamnade mellan stolarna. Den var för komplex för generella annonsplattformar, samtidigt som tillverkarna saknade incitament att bygga strukturerade lösningar för vidareförsäljning.

– Kunderna visste inte vart de skulle vända sig, och det fanns inget tydligt förtroende i affären.

Relevator byggdes därför inte som en traditionell annonsplats, utan som en nischad marknadsplats kombinerad med omfattande tjänster. Demontering, logistik, mellanlagring och i vissa fall garantier ingår som en integrerad del av affären.

– En produkt kan ta en vecka att montera ner, kräva fyra lastbilar och sedan ytterligare en vecka att installera igen. Det är där mycket av komplexiteten finns.

Affärsmodellen har vuxit fram genom att identifiera varför vissa produkter är svåra att sälja begagnade – och systematiskt eliminera hindren. Ett avgörande villkor är tillräcklig bredd i utbudet.

– För att skapa en fungerande marknad behöver du ofta ha ett tiotal liknande produkter samtidigt. Små variationer i höjd, bredd eller kapacitet avgör om en maskin passar i kundens anläggning.

Marknaden är internationell från start. Nationellt är den för liten, men globalt tillräckligt omfattande. Relevator säljer i dag på sex språk och levererar till mellan tio och tjugo länder per år. Cirka hälften av omsättningen kommer från export.

– Det finns köpare över hela världen, men de hittar inte varandra lokalt.

Bolaget växer organiskt och omsatte över 40 miljoner kronor efter en tillväxt på omkring 50 procent det senaste året. Enligt Nygren är det nu marknadsplatslogiken som börjar ge effekt.

– Det fungerar som en snöboll: fler produkter lockar fler köpare, vilket i sin tur attraherar fler säljare. Men det krävs ett ordentligt slit innan hjulet börjar snurra.

Prissättningen är en av de största utmaningarna. Det saknas etablerade referenspriser, och värdet avgörs ofta mer av kundens situation än av maskinens tekniska skick.

I vissa affärer tar Relevator även den kommersiella risken om en värdering visar sig vara felaktig.

– Har vi satt en kvalitetsnivå och något ändå går sönder, då är det vi som får ta den kostnaden.

Framåt handlar skalbarheten inte om snabb expansion till nya områden, utan om att fördjupa den befintliga affären. Nästa större kategori är truckar – en produkt som passar bolagets modell med hög teknisk komplexitet och många specifikationer. På sikt ser Nygren även möjligheter att komplettera erbjudandet med auktioner för mer svårsålda objekt.

– Då kan vi ta ett helhetsansvar för avyttringen av ett helt lager eller en fabrik.

Den största flaskhalsen är tillgången på utbud, som i sin tur påverkas av konjunktur och industrins investeringsvilja.

– När expansionsprojekten blir färre minskar också flödet på marknaden.

Som vd i ett bolag med tio anställda betonar han vikten av snabba beslut, men också behovet av kontroll.

– Ett så här litet bolag är fortfarande känsligt. Felbeslut märks direkt. Samtidigt får man inte själv bli en flaskhals för organisationen.

På längre sikt handlar allt om uthållighet.

– De flesta bolag byggs inte på tre eller fem år. Det tar tio eller femton. Man måste orka hålla i – även när utvecklingen går långsammare än man hade tänkt sig.