Att förhandla hör till en vd:s vardag och något som många är vana vid och duktiga på. Ändå finns det många fällor att se upp med, för en förhandling är ett mycket mer avancerat psykologiskt omedvetet spel än många tror. Det pekar förhandlingsexperten, före detta forskaren och föreläsaren Johan Lagerbielke på när vi träffar honom för att reda ut förhandlingsteknikens utmaningar och möjligheter. På hans visitkort står det att han arbetar med ekonomisk psykologi och det är också ett område som han forskat på vid Handelshögskolan i Stockholm.
Konsten att vinna en förhandling
Affärerna
Att genomföra en lyckad förhandling är en svårare konst än många tror. För det handlar om att både ta kommandot och samtidigt låta sig övertygas av motparten utan att ha en färdig lösning.

Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
Han ser fem huvudområden där en vd är inblandad i förhandlingar: att stötta försäljningen och företagets säljare genom sin prestige, organisationsförändringar där man måste få med sig folk, lönesättning, arbetsmarknadsförhandlingar kopplade till MBL och förvärvsförhandlingar. Särskilt utmanande, enligt honom, är löneförhandlingen som väldigt lätt skapar konstig stämning.
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