4 kärnpunkter för att bygga en effektiv säljstrategi

– Allt börjar med köplogiken. Som vd behöver du skapa en strategi för företaget. Då är det ganska ointressant att titta på sitt eget perspektiv. Du behöver titta på det utifrån dina kunders perspektiv. Vad vill de köpa och hur vill de köpa det? Förstå din marknad och dina kundbehov.

Förstå komplexiteten

Det handlar om att förstå kundernas upplevelse, den så kallade köpkomplexiteten. Vad vill dina kunder vinna? Eller slippa tack vare det du har att erbjuda? Processen skiljer sig åt beroende på varan eller tjänsten, tänk bara på hur olika processen ser ut för en kund som går och köper mjölk i jämförelse med någon som ska köpa en bostad.

– För kunden handlar det om olika nivåer av risker och förändring. Risk i fråga om hur mycket tid, pengar och resurser kunden kan förlora om något går fel, förändring i fråga om hur kunden måste anpassa sin situation för att ta del av ditt erbjudande. Om jag som säljare bara tittar på mitt erbjudande och inte förstår kundens perspektiv blir jag utkonkurrerad av andra säljande parter som gör det bättre.

Graden av komplexitet ger svar på många frågor för hur man ska bygga sin säljstrategi, menar Anders Karlström.

– Köper man något enkelt vill man att priset ska vara lågt. Men ju mer komplexitet desto mer kommer det att handla om förtroende; känner man förtroende för företaget och att det håller vad det lovat? För det förtroendet är man beredd att betala mer.

– Väldigt många säljande organisationer missar just köpkomplexiteten.

Köplogikens 4 delar:

1. Kundbehov – Vilka behov och problem löser vi? Vilka värden är olika kunder villiga att betala för?
2. Köpkomplexitet – Vilken är kunden upplevelse av komplexitet i affären?
3. Köpbeteenden – Hur ser kundens process och beteenden ut?
4. Köpkriterier – Vilka är kundernas köpkriterier? Hur fattas beslut att köpa?

Bygg säljstrategin

När köplogik-analysen är klar kan man börja bygga säljstrategin utifrån den. Den kan bestå av flera olika säljinriktningar beroende på vad analysen visar utifrån kundbeteende och köpkomplexitet, till exempel olika sorters säljare och distributionskanaler.

– Säljstrategin kommer avgöra vilken typ av samverkan man behöver ha mellan olika funktioner och avdelningar i organisationen, vilket typ av IT-stöd, vilken teknologi, vilka KPI:er som ska sättas upp och vilken säljare man behöver attrahera och rekrytera. En viktig uppgift för vd:n är att se till att organisationen har de förutsättningar som behövs, sedan är det säljchefens ansvar att se till att man har rätt processer i form av CRM-system*.

Individernas betydelse

Utifrån säljstrategin handlar det om att identifiera vilka kompetenser och drivkrafter som behövs, hur man ska attrahera och rekrytera dem, och i nästa steg hur man ska utveckla men samtidigt behålla dem.

– Ett vanligt problem är att många säljchefer är skolade inom den traditionella köp- och säljlogiken; ’Hej, jag har en vara, vill du köpa?’ Då är det lätt att styra utifrån det tankesättet. Men har man en mer komplex köplogik än så, vilket många har i dag, är det helt förödande. Och här kommer HR in i bilden, det är viktigt att de är med på banan så att de kan rekrytera rätt typ av säljare.

Enligt Anders Karlström är samverkan mellan olika delar av organisationen ytterligare en sak som många skulle kunna förbättra.

– Någonting som nästan alla företag har en utmaning med är att säljavdelningen och de andra avdelningarna inte samarbetar tillräckligt bra, framförallt när det kommer till sälj och drift- och leveransbiten. Det ska inte finnas några motsatsförhållanden, utan vara ett samarbete. Man ska ha med varandra att göra helt enkelt.

*CRM står för Customer Relationship Management och avser de strategier som företag använder för att hantera kontakten med och informationen om sina kunder.