Så ökar du försäljningen som vd

Martin Strömqvist, som är vice vd för och en av grundarna av employer branding-företaget Universum, betonar att skapa relationer är avgörande inom försäljning. Sina tankar kring detta presenterar han i boken ”Relatörerna”.

– Ytterst sett tror jag viljan att skapa relationer handlar om kärlek, medmänsklighet och meningsfullhet. Att lära känna någon, få en ny vän, att hjälpa någon och att glädja någon är bland det mest meningsfulla som livet har att erbjuda, kanske rentav livets mening, säger han.

Ingenting cyniskt

Martin Strömqvist konstaterar att vi köper utifrån ett behov men framför allt från någon som vi får ett förtroende för och gillar. Förutom att detta stöds av mängder av beteendevetenskaplig forskning illustreras det närmast i förhållandet till våra vänner.

– Vi behöver oftast inte övertyga dem om sanningen och uppriktigheten i det vi säger eftersom de har ett förtroende för oss. Vi behöver inte heller övertala dem till att träffa oss eftersom de vill träffas, de tycker om oss. De har en naturlig och självklar positiv inställning till oss.

Förmågan att skapa förtroende och gillande är därför en mycket viktig färdighet inom försäljning.

– Men ett förtroende kan aldrig ersätta behovet av en produkt eller tjänst eller produktens, tjänstens kvalitet. Presentationen av produkten eller tjänsten är viktig men kommer inte att vara helt avgörande för framgången med försäljningen.

En relation skapas genom att man exponerar ett antal färdigheter som tillsammans skapar ett förtroende och gillande.

– Det finns inget cyniskt eller beräknande i skapandet av relationer till kunderna eftersom förutsättningen för en relation är säljarens uppriktiga vilja till en relation och hens arbete med att skapa relationen.

Relationens gyllene regel

En relation måste förtjänas. Detta är så viktigt att Martin Strömqvist sammanfattat det i relationens gyllene regel.

– Även om du har ett syfte med relationen så måste viljan till relationen alltid vara uppriktig för att en relation ska uppnås.

Martin Strömqvist förvånas av hur lite existerande säljträning och säljlitteratur handlar om hur man skapar riktiga relationer till sina kunder då detta har så stor inverkan på säljprocessen. – Vid säljträningen får man idag bara lära sig hur man säljer och argumenterar för en produkt eller en tjänst trots att detta bara delvis är grunden för kundens köpbeslut.

Man får därmed lära sig att sälja på ett sätt som ingen köper på.

– Det är som om vi skulle utbilda bergsbestigare inför en Mount Everest-expedition enbart i hur utrustningen fungerar och inte hur de hittar till toppen, säger Martin Strömqvist.

Det kan enligt honom vara anledningen till att det finns så få riktigt framgångsrika säljare och att många företag tycker att deras säljorganisationer underpresterar.

– Jag tror också att förståelsen för relationers betydelse inom försäljning skulle ge säljyrket högra status.

Han konstaterar vidare att förmågan att skapa relationer till viss del är en läggning men med lite nyfikenhet och intresse blir det en färdighet som alla kan lära sig.

Den andra framgångsfaktorn för en säljare är enligt Martin Strömqvist kreativitet som är förmågan att avsiktligen kunna bryta tankemönster, både sina egna och andras.

– Det ger en enorm fördel i alla försäljningssituationer och är en färdighet som alla kan lära sig genom övning. Genom att öva och praktisera kreativitet får man en enorm konkurrensfördel i försäljningen. Genom kreativiteten blir säljaren en mer intressant person, kan hantera invändningar och finna lösningar som hen inte visste fanns, avslutar Martin Strömqvist.