Håll dig uppdaterad med vårt kostnadsfria nyhetsbrev

Varje vecka får du en sammanfattning av de senaste nyheterna direkt till din inkorg.

Registrera dig

Så ökar du försäljningen som vd

Försäljning Att kunna sälja är också något som en vd bör kunna för att driva ett framgångsrikt företag. Hur lyckas man då inom detta område? En sak är säker och det är att det handlar om mycket mer än övertalning.

Så ökar du försäljningen som vd

Efter att ha genomfört mer än 20 000 kundbesök och under dessa sålt för över en miljard kronor menar Martin Strömqvist att framgångsrik försäljning helt enkelt är förmågan till relationsbyggande och kreativitet.

Någonting är fel

Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
VD-tidningen premium

Läs vidare – starta din prenumeration

  • Strategiska artiklar med tips och analyser.
  • 6 fullmatade magasin årligen.
  • Tillgång till premiumnyheter på vdtidningen.se.
  • 100 procents fokus på vd-rollen.
Redan prenumerant?

Martin Strömqvist, som är vice vd för och en av grundarna av employer branding-företaget Universum, betonar att skapa relationer är avgörande inom försäljning. Sina tankar kring detta presenterar han i boken ”Relatörerna”.

– Ytterst sett tror jag viljan att skapa relationer handlar om kärlek, medmänsklighet och meningsfullhet. Att lära känna någon, få en ny vän, att hjälpa någon och att glädja någon är bland det mest meningsfulla som livet har att erbjuda, kanske rentav livets mening, säger han.

Ingenting cyniskt

Martin Strömqvist konstaterar att vi köper utifrån ett behov men framför allt från någon som vi får ett förtroende för och gillar. Förutom att detta stöds av mängder av beteendevetenskaplig forskning illustreras det närmast i förhållandet till våra vänner.

– Vi behöver oftast inte övertyga dem om sanningen och uppriktigheten i det vi säger eftersom de har ett förtroende för oss. Vi behöver inte heller övertala dem till att träffa oss eftersom de vill träffas, de tycker om oss. De har en naturlig och självklar positiv inställning till oss.

Förmågan att skapa förtroende och gillande är därför en mycket viktig färdighet inom försäljning.

Martin Strömqvist är vice vd för och en av grundarna av employer branding-företaget Universum.

– Men ett förtroende kan aldrig ersätta behovet av en produkt eller tjänst eller produktens, tjänstens kvalitet. Presentationen av produkten eller tjänsten är viktig men kommer inte att vara helt avgörande för framgången med försäljningen.

En relation skapas genom att man exponerar ett antal färdigheter som tillsammans skapar ett förtroende och gillande.

– Det finns inget cyniskt eller beräknande i skapandet av relationer till kunderna eftersom förutsättningen för en relation är säljarens uppriktiga vilja till en relation och hens arbete med att skapa relationen.

Relationens gyllene regel

En relation måste förtjänas. Detta är så viktigt att Martin Strömqvist sammanfattat det i relationens gyllene regel.

– Även om du har ett syfte med relationen så måste viljan till relationen alltid vara uppriktig för att en relation ska uppnås.

Martin Strömqvist förvånas av hur lite existerande säljträning och säljlitteratur handlar om hur man skapar riktiga relationer till sina kunder då detta har så stor inverkan på säljprocessen. – Vid säljträningen får man idag bara lära sig hur man säljer och argumenterar för en produkt eller en tjänst trots att detta bara delvis är grunden för kundens köpbeslut.

Man får därmed lära sig att sälja på ett sätt som ingen köper på.

– Det är som om vi skulle utbilda bergsbestigare inför en Mount Everest-expedition enbart i hur utrustningen fungerar och inte hur de hittar till toppen, säger Martin Strömqvist.

Det kan enligt honom vara anledningen till att det finns så få riktigt framgångsrika säljare och att många företag tycker att deras säljorganisationer underpresterar.

– Jag tror också att förståelsen för relationers betydelse inom försäljning skulle ge säljyrket högra status.

Han konstaterar vidare att förmågan att skapa relationer till viss del är en läggning men med lite nyfikenhet och intresse blir det en färdighet som alla kan lära sig.

Den andra framgångsfaktorn för en säljare är enligt Martin Strömqvist kreativitet som är förmågan att avsiktligen kunna bryta tankemönster, både sina egna och andras.

– Det ger en enorm fördel i alla försäljningssituationer och är en färdighet som alla kan lära sig genom övning. Genom att öva och praktisera kreativitet får man en enorm konkurrensfördel i försäljningen. Genom kreativiteten blir säljaren en mer intressant person, kan hantera invändningar och finna lösningar som hen inte visste fanns, avslutar Martin Strömqvist.

Fakta

En säljares 6 färdigheter, enligt Martin Strömqvist

  • Lyssnande
    Genom att lyssna aktivt till någon visar vi vår respekt och vårt intresse för personen men också att vi ger av vår dyrbara tid. Lyssnandet blir därför mycket starkt relationsskapande eftersom det medför att vi bekräftar personen i fråga som en viktig och intressant person. Det aktiva lyssnandet innebär till en tredjedel att ställa frågor eller göra konstateranden i vissa syften och till två tredjedelar att lyssna. Lyssnandet kan också vara början till lösningen av en konflikt.
  • Relatera
  • Att relatera är en strävan att finna något gemensamt för dig och kunden. Detta sker genom att bekräfta, spegla den andra personens uppfattningar, bakgrund och situation.
  • Minnet
    Att visa att du minns visar att du bryr dig om den andra personen och att du därmed bekräftar personens betydelse. Minnet är därför grundläggande för skapandet av en relation. Det är självklart att du minns saker om dina vänner. Av det skälet ska du också använda minnet i dina kundrelationer.
  • Sympati
    Sympati består av färdigheterna ödmjukhet, omtänksamhet och intresse. Omtänksamhet, att ärligt bry sig om andra. Ödmjukhet att våga visa vem man är, att vara ärlig och rättfram.
  • Humor
    Du har humor, använd den. Humor är en fråga om vilja, mod och övning. Humor är en ömsesidighet och därför starkt relationsskapande.
  • Unikitet
    Du är unik. Visa det genom ditt sätt att vara eller din historia.

 

Vårt nyhetsbrev

De viktigaste nyheterna direkt i mejlen. Helt kostnadsfritt!
Skickar begäran
Jag godkänner att Vd-tidningen sparar mina uppgifter.
VD-tidningen

Vd-tidningen Premium

För dig som har 100 procents fokus på vd-rollen.
Full tillgång till strategiska artiklar med tips och analyser.